Игра по-крупному. Интернет-маркетинг в оптовых продажах

Насколько востребован и эффективен, на что обратить внимание.

Мы будем жить теперь по-новому. Как изменились оптовые продажи

По данным Института статистических исследований ВШЭ, доля интернет-продаж в оптовом сегменте, начиная с 2019 года растёт убыстряющимися темпами. Процесс стартовал с повсеместным введением локдаунов во время пандемии коронавируса и поначалу отмечался только среди социально-значимых товаров, но впоследствии к ним стали добавляться другие продукты.

У оптовых продаж, в отличие от розницы, — своя специфика. Это рынок В2В, т. е. бизнеса для бизнеса — напрямую реализаторам (розничным офлайн и даже интернет-магазинам, ресторанам, отелям и проч.) или посредникам.

В прошлом в данной сфере большую роль играли: холодные обзвоны, нужные знакомства и личные встречи на уровне руководства, поездки на производства (чтобы увидеть «товар лицом»), долгие обсуждения цен и оформление договоров…

В современном мире с его скоростями (и когда люди уже разбалованы возможностью заказов через интернет любого розничного товара) никто из оптовиков не может позволить себе былую консервативность и затягивание процессов. Даже офлайн-выставки теряют былую популярность. Это, конечно, прекрасная возможность получить информацию о производителях, посмотреть продукцию, «посветиться» среди своих. Но для потенциальных клиентов зачастую достаточно исчерпывающей информации на сайте, а чтобы ознакомиться с продукцией — заказа т. н. «пробников».

Все говорят: «Не надо», а ты купи слонов оптом. Особенности интернет-маркетинга для оптовиков

Интернет-маркетинг — это использование для продвижения товаров, услуг или брендов приёмов традиционного маркетинга (реклам всех видов, статей, рассылок, роликов, акций для привлечения покупателей), только в сети. Плюс те фишки, которые возможны исключительно онлайн (таргет, оптимизация для лучшей выдачи в поисковиках, чаты с менеджерами, сервисы обратных звонков CRM и т. д.).

Маркетинг в сфере оптовых продаж через интернет тоже имеет свои особенности.

Сайт — кормилец

Ресурс компании в интернете — один из главных инструментов продаж. Он должен:

• Легко находиться в поиске. А значит нужно провести профессиональную работу по его оптимизации и выводу в топ. Чтобы потенциальный заказчик, которому нужна, например, пластиковая посуда от тысячи единиц или гвозди для сети своих магазинов при соответствующем запросе со словом «опт» сразу видел именно ваш сайт.
• Наиболее полным образом раскрывать информацию о товарах. Материалы, из которых изготовлены позиции, соответствие ГОСТам и ТУ, точные размеры, условия эксплуатации и т. д. А главное — цены, доступный для просмотра и скачивания прайс (а не скрытый «стыдливо» в глубинах сайта или где-то у менеджеров), очень желательно — прозрачная скидочная система. Это не праздные сведения — от них будет зависеть бизнес контрагента.
• Быть предельно удобным для заказа. Необязательно как в розничных маркетплейсах «положил в корзину — оплатил», но как можно проще, с возможностью связаться с вашими специалистами и уточнить условия. А также понятная система доставки собственной службой и/или самовывозом транспортными компаниями и с фиксированной ценой.

Соответствие всем этим пунктам делает вашу компанию комфортным для сотрудничества партнёром.

Разновидностью сайта для оптовых продаж является т. н. B2B-платформа, по сути, интернет-магазин, только с возможностью заказа товаров, начиная от определённого количества штук. Здесь у каждого контрагента заведён свой личный кабинет, в котором можно делать заказы, проводить оплаты и контролировать доставки без участия менеджера. Это экономит время, увеличивает скорость обработки заказов. Эдакое оптовое самообслуживание.

Как продвигаться в оптовой интернет-торговле

Но просто создать продающий сайт (даже купить заметные места в выдаче), завести B2B-платформу и сидеть, сложа руки в ожидании клиентов, не получится. Свои предложения нужно продвигать. Для оптовой торговли через интернет нужно подключать интернет-маркетинг.

Определите целевую аудиторию. Кто ваш оптовый покупатель? Чем ваша продукция может ему помочь? Что предлагаете именно вы в отличие от конкурентов? Как ему было бы удобно с вами работать? Ответы на эти вопросы дадут конкурентное преимущество.

Мониторьте статистику и оперативно корректируйте работу в зависимости от полученных показателей. Маркетинг всегда завязан на статистике. Обращайте внимание на просмотры позиций, вопросы клиентов, незакрытые и сорвавшиеся сделки, отзывы в интернете о вашей компании. Понимание, что интересует оптовых покупателей, почему они уходят, из-за чего проявили недовольство — первый шаг к улучшениям, фактически их будущий план.

Смотрите на конкурентов (а сами не плошайте). Конкуренция в оптовых продажах, как правило, намного ниже, чем в рознице, но она есть, если вы, конечно, не производите что-то совсем уникальное, чего даже Китай не делает.

Поймите, чем другие производители того же товара «берут» заказчиков, попытайтесь предложить лучшие условия.

Сомнительно, но окей. А вот наличие регулярно обновляемых интересных соцсетей компании именно для оптовых интернет-продаж не считается эффективным инструментом. Развитие соцсетей оправдано в сфере B2C и обозначения себя на рынке. Покупателям не особо интересны активности ваших работников, локальные новости и проч. Для них важнее скидки, беспроблемные поставки, минимум брака на партию.

Также контекстная реклама в B2B сфере может не работать, в отличие от таргета. Некоторые компании отказываются от неё вообще (хотя, это необязательно).

Распространённые ошибки и что с ними делать — разбираем здесь

Как работают профессионалы

Каждый должен заниматься своим делом. Производитель — выпускать востребованную продукцию. Маркетологи — её продвигать.

Для примера — некоторые кейсы интернет-маркетингового агентства EXITERRA:

• Продвижение интернет-магазина текстиля для дома.
• Продвижение сайта производителя строительных материалов.
• Создание и продвижение сайта завода светопрозрачных конструкций.
• Создание и продвижение сайта интернет-магазина сантехники.

Хотите также? Обращайтесь!

Не забывайте о маркетинге вне интернета

Вместе с покорением сети у вашей компании не должны проседать такие составляющие, как холодные и тёплые звонки, рассылки, автоматизация процесса продаж, мотивация работников, обратная связь с уже существующими клиентами. Это комплексная работа для маркетологов, продажников, эйчаров.

Для многих бизнесов очень важен поиск тендеров.

Как это работает:

• потенциальный покупатель публикует тендер;
• ваша компания вместе с другими участвует в торгах — отправляет заявку;
• клиент выбирает наиболее выгодное для себя предложение.

Поэтому нужно всё время мониторить тендерные площадки. На РосТендер, АЭТП, Тендерплане и других подобных сервисах, они собраны в одном месте — удобно искать.

***

Итак, опт — это вам не розница, здесь свои правила. Долгое время сфера оставалась консервативной, однако сегодня стремительно меняется. Оптовая торговля выходит в интернет. Для улучшения продаж необходим интернет-маркетинг: развитие сайта, продвижение на специализированных площадках, индивидуальная работа с клиентами. Вопрос идти или не идти оптовикам в сеть давно не стоит — все уже там.