Как запустить продажи на маркетплейсах? Чем различаются маркетплейсы для продажи товаров? Как повысить продажи через маркетплейс?
Маркетплейс — коммерческая интернет-платформа, на которой продавцы выставляют товары или услуги. По-сути, это онлайн-супермаркет.
Насколько это полезно бизнесу? В 2020 году во время пандемии продажи на маркетплейсах росли с космической скоростью: появились тысячи новых покупателей, которые не могли пойти в привычные магазины. Заказы оформляют как частные лица, так и компании.
Наиболее известные маркетплейсы в России — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, «Сбермегамаркет». Есть также отраслевые маркетплейсы: «Аптека.Ру», Lamoda и т. п. Иностранные маркетплейсы, работающие в России, — Aliexpress, eBay. Платформы стремительно захватывают интернет-пространство и стоят выше сайтов отдельных компаний и интернет-магазинов в поисковой выдаче. Это делает продажи на маркетплейсах отличным способом начать торговлю и расширить аудиторию.
Материал по теме: Управление репутацией в интернете: продвижение товаров на маркетплейсах
Аналитики делят маркетплейсы на 3 типа:
Бизнес-модель маркетплейсов основана на соединении продавцов с покупателями. В зависимости от набора услуг, которые маркетплейсы предоставляют покупателям и продавцам, берется и оплата:
Комиссию с продаж взимают все маркетплейсы, размещение бесплатно на многих площадках.
Если вы изготавливаете изделия в ограниченном количестве или единичном экземпляре, лучше обратить внимание на специализированные платформы, например на «Ярмарку Мастеров». Крупные компании-производители и те, кто планирует заниматься перепродажами товаров, заходят на рынок через Wb или Ozon.
Также важно понимать аудиторию, которая закупается на маркетплейсах: сейчас это люди со средним и скромным доходом. А на Aliexpress люди специально идут, чтобы сэкономить. Поэтому продажи премиальных товаров на маркетплейсах невысоки. Лучше себя показывают продавцы, чей средний чек до 5 000 руб.
«Покупают у известных поставщиков, к новым нет доверия. Чтобы завоевать рынок, нужны товары первой необходимости: зубные щетки, пасты, крема, шампуни, шлёпанцы , обувь, одежда недорогих брендов. Дорогой товар сейчас не покупают, у потребителей нет денег, и пандемия решила все в пользу товаров первой необходимости.»
Анна Васютина, Estas.Store
Итак, чем же привлекательны для бизнеса маркетплейсы:
Только вышедшие на рынок компании встают в один ряд с именитыми производителями. А если при этом стоимость продуктов хотя бы на 5 рублей ниже, вероятность продаж повышается.
Каждый онлайн-гипермаркет определяет условия работы с продавцами. Большинство предоставляет варианты доставки:
«У маркетплейсов есть определенные требования к упаковке.
Как правило, наши клиенты осуществляют отгрузку на маркетплейсы только паллетами, ниже приведены требования по упаковке, чтобы товар был успешно выгружен на конечный склад.
Маркетплейс Wildberries устанавливает следующие правила по упаковке товара:
Маркетплейс ОЗОН устанавливает следующие правила по упаковке товара:
Также маркетплейсы предъявляют требования к комплектации и упаковке:
Яна Тощева, «МультиТрансЛогистик»
Финансовые расчеты при продажах на маркетплейсе автоматизированы. От продавца требуется установить цену с учетом расходов на услуги маркетплейса: работу персонального менеджера, хранение, поставки, возвраты.
Каждому продавцу онлайн-супермаркет предоставляет на сайте личный кабинет. Там доступны статистика продаж, возвратов и отказов, размещение новых товаров, изменение цены и активирование скидок.
Еще один плюс — сокращение постоянных расходов. На рынках и в магазинах предприниматели платят за аренду, а здесь отдают только процент от сделки. Постоянный расход может появиться, если вы передаете логистику на сторону маркетплейса и в этом случае хранение вашего товара на складах партнера необходимо будет оплачивать.
При определении условий сотрудничества обратите внимание на график вывода полученных денег. Рассчитайте, чтобы не остаться без оборотных средств.
Назовем основные критерии:
Краткое описание | Комиссия | Кто может продавать | Логистика | |
Wildberries | Наиболее масштабная площадка в России: работает с 2004 года, ежедневно посещают 7 000 000 пользователей. Содержит миллионы товаров. Тут можно приобрести практически все, кроме автозапчастей и готовой еды. | 5% — 15% | ИП, ТОО и самозанятые | Более 1600 складов в России, СНГ, Германии, США, организуется доставка |
OZON | «Старая» площадка — работает с 1998 года, начинала с продажи книг и дисков. Сегодня на «Озоне» можно купить практически все — каталог содержит сотни тысяч товаров, включая продукты питания и одежду. Продавцами оформляются только ИП и юридические лица. | от 4% до 15% в зависимости от вида товара. Сверх этого площадка взимает компенсацию транспортных расходов. Преимущество этого маркетплейса в том, что комиссия берётся только за исполненные заказы. | Юридические лица и ИП | Склады есть во всех регионах России. Предоставляется услуга доставки в пункты выдачи заказов (ПВЗ). |
ЯНДЕКС.МАРКЕТ | Площадка была агрегатором: продавцы размещали товары, но для оформления заказа покупатель переходил в магазин. С недавних пор Яндекс.Маркет изменил параметры и стал маркетплейсом. Размещать можно любые товары, кроме запрещенных законом. | от 2% до 9%. Оплачивается хранение и доставка товара. | ИП, ООО | Варианты хранения и доставки:
|
ALIEXPRESS | Китайский маркетплейс для продажи товаров по всему миру. С 2019 года у российских предпринимателей появилась возможность представлять товары и здесь. Приобрести может только покупатель из России. На площадке огромный выбор товаров: обувь, одежда, бытовая техника, товары для авто. | от 5% до 8% . Для новых продавцов — 0% на первые 100 продаж | ИП, ООО, самозанятые. На одно юридическое лицо можно зарегистрировать 3 магазина | Варианты хранения и доставки:
|
СберМегаМаркет | Маркетплейс с более чем 7 000000 пользователей ежемесячно | От 3 % | Юридические лица и ИП | Доставка по более чем 950 городам, более 50 000 пунктов выдачи |
Lamoda | Представляет товары от массмаркета до люкса (преимущественно одежда и обувь), работает преимущественно на обеспеченную аудиторию. Более 16 000 000 пользователей ежемесячно | до 70% | Юридические лица и ИП, имеющие зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию | 17 000 пунктов выдачи заказов, доставка по России |
СДЭК Маркет | Молодой маркетплейс от компании, специализирующейся на доставке. | От 4%, +25 руб. за каждый отгруженный заказ | Юридические лица и ИП | Есть склады, доставка по России |
Стандартная процедура, которая не вызывает сложностей. Далее потребуется заполнить анкету, указав данные о предприятии и товаре.
Перед началом продаж на маркетплейсе предоставьте подтверждение юридического статуса: ИП, ООО и т. д. Возможно оформление через самозанятость, если товары, которые вы планируете продавать, ручного изготовления. Дополните сертификатами, разрешительной документацией, прайс-листами. Также зарегистрируйте товарный знак, чтобы предупредить копирование и стать узнаваемым покупателями.
Для дистанционной торговли определите правильные коды ОКВЭД. Основной код — 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет». Также важно указать дополнительные коды:
Площадки работают с ЭДО. Для регистрации потребуется заключить договор, сформировать электронную подпись.
Если работаете на упрощенке, учтите комиссию платформы: укажите приход на полную сумму, а затем пропишите расход на сумму комиссии. Зачем? При УСН по системе «Доходы» неучет комиссии приведет к занижению выручки, а при УСН.«Доходы минус расходы» — к переплате или недоплате налогов. Последнее грозит штрафами.
Обязательное условие продаж на маркетплейсе — подписание агентского и лицензионного договоров. Первый позволяет размещать товары на площадке, а второй обеспечивает инструментами для продвижения.
Дайте подробное описание, выложите фотографии. Если продаете косметику или продукты питания, пропишите состав: покупатели часто отказываются от товара, потому что не знают, из чего он состоит, способы применения и т.д.
Для продвижения нужно правильно оформить карточку товара — это необходимое, но недостаточное условие успеха. Используйте профессиональные фотографии: с четким изображением, без лишних деталей (белый фон — вариант на века). В описании продемонстрируйте решение проблемы покупателя. В характеристиках укажите название, размеры, цвета, комплектацию. На помощь можно позвать копирайтеров, маркетологов.
Используйте акции и скидки. Товары со сниженной ценой пользуются популярностью. На некоторых площадках создана даже отдельная вкладка, где покупатели находят выгодные предложения.
Покупателю стоит ненавязчиво напомнить об отзывах. Клиенты при выборе учитывают впечатления уже купивших товар. Поэтому важно стимулировать покупателей на обратную связь: например, сказать о важности мнения клиента, положить безделушку в заказ.
На маркетплейсах предоставляется услуга платной рекламы. Даже небольшой, но хорошо оформленный блок привлечет внимание потребителей. Плюсом будет использование в качестве дополнительного продвижения социальных сетей: VK, Instagram, Facebook. Давайте в профиле или группе ссылку на магазин на маркетплейсе.Выбор покупателей чаще падает на первую страницу платформы. Стремитесь туда попасть.
Развитие онлайн-рынка происходит с небывалой скоростью. В последние 2 года аудитория пополнилась людьми 40+, которые раньше отдавали предпочтение офлайн-магазинам. Это следствие удобства, доступности и разнообразия товаров. Здесь каждый продавец найдет покупателя, даже начинающий бренд. Главное — просчитать тонкости и затраты. Продумайте нюансы: географические особенности, транспортные вопросы, документацию.
Хотя маркетплейсы притягивают десятки тысяч производителей и продавцов, они имеют и недостатки. О минусах сотрудничества с маркетплейсами расскажем далее.
Узнайте, как Exiterra организует продвижение товаров на маркетплейсах. Доступны разные тарифы, в том числе с управлением репутацией и продвижением карточек товаров в топ-10 «Яндекса».
Закажите SEO, SERM/ORM, Директ, сайт со скидкой 20%.
Бесплатная консультация по продвижению вашего бизнеса или сайта.
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами в рабочее время.