Как повысить продажи: исправляем ошибки и улучшаем результаты

Почему эффективные продажи — важнейшее условие развития бизнеса? Какие существуют ошибки в продажах? Как повысить продажи?

Даже лучший продукт не гарантирует прибыли, равно как и грамотная маркетинговая стратегия. Если возможный клиент восхищен рекламой и позвонил, чтобы заключить сделку, все может на этом и закончиться, если менеджер недостаточно компетентен. Как же исправить ошибки и поднять продажи?

Как повысить продажи: работа над ошибками

Ошибка продаж 1: неподготовленные менеджеры

Менеджеры-новички редко делают продажи уже с первых дней работы: как правило, такое удается только людям с природным даром убеждения. Остальные, если и совершили дебютные сделки, скорее всего, удачно вышли на заинтересованного клиента. Поэтому отсутствие опыта среди главных причин низких продаж.

Также у этой проблемы есть и эмоциональная сторона. Например, сотрудник не желает работать из-за низкой зарплаты, выгорания или недопонимания в коллективе.

Ошибка продаж 2: отсутствие анализа

Если компания не ведет статистики, поднять продажи будет затруднительно. К примеру, не отслеживая, какие каналы привлечения клиентов работают хуже всего, бренд будет напрасно тратить бюджет на нерабочие маркетинговые инструменты. А отсутствие информации о сотрудниках не даст выявить, кто из команды приносит фирме меньше прибыли.

Ошибка продаж 3: привлечение к управлению отделом продаж сторонних специалистов

Так предприятия поступают в надежде, что «подкованный» специалист быстро поднимет продажи. Однако чаще приглашенные эксперты не спешат делиться секретами мастерства. Показатели продаж могут подняться, но с уходом такого менеджера компания останется как без рук и отделу продаж придется формировать стратегию с нуля.

Материал по теме: Вырастить топ-менеджера или найти на стороне: что поможет усилить компанию

Как поднять продажи: принципы управления отделом

Обучение персонала в управлении продажами

В первую очередь менеджеры должны досконально знать особенности и характеристики продукта — в противном случае развивать soft skills будет бессмысленно. Это правило касается как онлайн, так и офлайн-торговли. При этом информацию о товаре нужно преподнести так, чтобы возможный клиент заинтересовался.

Тут и вступает в игру правильное обучение сотрудников. Создавайте базу знаний, организовывайте тренинги и мастер-классы для команды. Как правило, менеджерам достаточно ориентироваться в следующих направлениях:

• ведение переговоров;
• работа с возражениями покупателей;
• умение находить общий язык со «сложными» клиентами;
• анализ собственных ошибок и оперативное устранение.

Как повысить продажи за счёт улучшения коммуникации

Если человек почувствует себя главным и самым ценным клиентом компании, шансы на то, что он совершит покупку резко возрастут. Именно поэтому менеджеры должны строить общение с покупателями, придерживаясь следующих принципов:

• Разговаривать в спокойном и дружелюбном тоне, но не заискивать. Многих раздражает, когда продавец скороговоркой выдает заученные реплики, льстит или, наоборот, показывает недовольство.
• Деликатно уточнять у клиента потребности — это поможет понять, как лучше преподнести товар.
• Подробно, но лаконично отвечать на вопросы о продукте. Заходить в дебри и рассказывать о тонкостях производства товара, когда человек интересуется сроком гарантии, будет лишним.
• Выгодно выставлять продукцию бренда в сравнении с конкурентами. При этом не стоит прямо говорить, что у конкурентов товар некачественный — это выставит вас необъективным человеком или сплетником.
• Если клиент сомневается в покупке, проявите инициативу. Дайте время на раздумья или предложите похожую продукцию.

Составьте рабочий регламент для управления отделом продаж

Задокументированные стандарты и методы ведения продаж очень помогут менеджерам при ведении переговоров с покупателями. Особенно этот шаг полезен, если на предприятии наблюдается высокая текучка кадров — так новые члены команды смогут быстрее ознакомиться со своими обязанностями, а значит быстрее начнут приносить бренду прибыль.

Ведите статистику обращений покупателей для управления продажами

Эффективная стратегия продаж задействует разные каналы коммуникации с клиентами (социальные сети, наружная реклама, посадочные страницы, тематические блоги и т.д.). По статистике обращений понятно, с какого источника приходят покупатели, а какой, наоборот, только зря переводит бюджет.

Кроме того, желательно фиксировать имена, телефоны и другие контакты клиентов, чтобы рассказывать о новинках или делать выгодные предложения постоянным покупателям. Для этой цели отлично подойдет внедрение CRM-системы.

Материал по теме: Внедрение CRM в бизнес — управление взаимоотношениями с клиентами

Распределение обязанностей для эффективной работы отдела продаж

Не допускайте, чтобы половина менеджеров выполняла большую часть работы, а остальные сидели без дела — так часть штата быстро перегорит и станет хуже работать, а остальные попросту недополучат опыта. Распределяйте нагрузки на каждого работника равномерно или, если у вас небольшие объемы, сократите часть штата.

Кроме того, не забывайте поощрять инициативных сотрудников и создавать для них удобные условия труда. Выдавайте отличившимся менеджерам премии, организовывайте выездные корпоративы. Команда, которую ценит и «балует» руководство, работает намного продуктивнее.

Анализируйте эффективность каждого менеджера по продажам

Бывает так, что менеджера не заботит ни собственное благосостояние, ни доход компании. Такие работники выполняют план минимум: ответил на звонок, провел диалог по скрипту и положил трубку. Ни обработка возражений, ни детальная презентация товара в этом случае не проводятся — оттуда и низкие показатели продаж.

Понять, кто именно тянет команду на дно, поможет статистика той же CRM-системы. Иногда, если для продаж используются исключительно мессенджеры, можно обойтись специализированными сервисами, вроде Teletype App. Такие приложения не только сводят каналы связи на одной площадке, но и позволяют отследить эффективность работы штата (время онлайн, средний срок ответа, количество закрытых и текущих проектов).

Как поднять продажи за счёт мероприятий

Сотрудников нужно систематически мотивировать, направляя их энергию в более продуктивное русло. Для этого в рабочий распорядок можно включить:

• еженедельный разбор записи звонков и обмен опытом;
• мозговые штурмы;
• деловые игры, основанные на рабочих ситуациях;
• ежедневные получасовые планерки и т.д.

Таким образом, рост продаж — необходимое условие для увеличения прибыльности бизнеса. Внимательно следите за статистикой, мотивируйте команду и обеспечьте лучшие условия труда — и вы увидите, как резко вырастет доход компании.

Общению с менеджерами по продажам предшествует множество касаний. Заинтересовать клиента, мотивировать его позвонить или оставить заявку поможет комплексный маркетинг.

Автор: Ирина Шербул (Teletype App)