Создание и развитие стартапа: как привлечь инвесторов

Главные пункты при создании стартапа. Как создать и развить стартап? Как привлечь инвесторов в стартап? На что обращают внимание инвесторы в стартапах? Главные проблемы стартапов.

Правилами создания стартапа с нами поделится Михаил Шаронов, сооснователь иммиграционной платформы Immigram.

Любой стартап — это страшный хасл, головная боль и попытки манагерить 10500 задач одновременно. Некоторым в таком ритме нравиться жить и работать, но важно не утонуть в операционных задачах и не забыть о том, что позволит стартапу привлекать инвесторов и масштабироваться.

Материал по теме: Как инвестировать в стартапы? Презентация проекта для инвестора

Основываясь на личном опыте, я выделил пять главных пунктов, которые помогают стартапам расти и оставаться здоровыми:

Первый шаг в создании стартапа: придумали гипотезу — сразу же тестируйте

Здесь важно помнить о том, что мало спросить знакомых (даже таких же владельцев компаний или стартаперов) о том, купят ли они ваш продукт или услугу. Они должны быть готовы заплатить за то, что вы сделали. Потому что потенциальные клиенты могут сколько угодно восторгаться продуктом, но так и не купить его. Узнать подробнее о том, как работать с гипотезами и клиентами на ранних этапах можно в книге Роба Фитцпатрика «Спроси маму», но главная мысль книги в следующем: люди часто переоценивают теоретическую готовность приобрести продукт. Другое дело — когда речь идет о покупке и о том, что клиенту нужно потратить деньги.

Опыт коллег-инвесторов показывает, что многие стартаперы переоценивают спрос до 10 раз. Поэтому лучший способ узнать, будет ли продукт актуален на рынке — продажи. Есть продажи — есть спрос, а значит есть что показать и предложить инвестору.

Второй шаг создания стартапа: тестируйте ценностное предложение до появления продукта

2021 год и начинающие предприниматели уже поняли, что доводить продукт до идеала перед запуском не надо, более того — это вредит продукту. Сделали MVP (минимальный жизнеспособный продукт)? Тестируйте спрос!

Я советую идти еще дальше — проверять гипотезы о value proposition (ценностное предложение) еще до упаковки и даже создания продукта. Такой шаг позволит сэкономить на разработке MVP, в случае, если представления о ценности продукта для пользователей окажутся ошибочными и отправятся в небытие сразу после выхода на рынок.

Примеры создания и развития стартапа

Первый — наша компания Immigram. Мы занимаемся релокацией IT- предпринимателей и стартапов в Великобританию. Процесс иммиграции — сложный, требует много внимания к деталям и знания требований Home Office UK. Наше value proposition заключалось в полном сопровождении клиента с момента обращения в Immigram до получения визы. Команда начала тестировать это предложение: запустила рекламную кампанию, которая вела людей на страницу с опросом, как бы им хотелось, чтобы происходил процесс комфортной релокации? Результаты показали, что клиенты хотят меньше коммуникации, им нужно, чтобы информацию можно было заполнить в специализированную форму, а потом получать уведомления о выполненной работе. Поэтому мы создаем платформу, которая позволит нашим клиентам перевезти свой стартап в UK и при этом не отрываться от ведения бизнеса.

Материал по теме: Что может помочь в создании оригинальных бизнес-идей: методы создания бизнеса

Второй пример — это стартап, который хотел производить смарт-кольца. Идея показалась многообещающей, поэтому я подумал, что проект может стать подходящим предметом для инвестирования. У ребят не было MVP — они сделали сайт и нарисовали там кнопку «Предзаказ за $300». И смогли собрать заказов на $2 млн!

Реальные пользователи подтвердили спрос на продукт, а это уже прямой путь к инвесторам: в таком случае можно просить еще $5 млн, дописывать код и запускать производство. Ребята планируют выйти на рынок уже в 2023 году, но также заявили, что если не получится, то вернут деньги тем, кто оформил предзаказ. Главная задача — показать инвесторам, что на рынке уже есть спрос и вложение в производство окупится.

Третий шаг в развитии стартапа: постройте бизнес-модель

Для начала, не путайте бизнес-модель и финансовую модель — это разные понятия. Финансовая модель формируется на основе ответов на следующие вопросы:

• Какую сумму с продаж за месяц вы получите?
• Сколько стоит установка мебели для вашего офиса?
• Сама финансовая модель — это о бизнесе в цифрах.

Бизнес-модель — это о том, как ценностное предложение поможет зарабатывать деньги. Если вспомнить о платформе, о которой я рассказывал выше, то она берет оплату за то, что является связующим звеном между клиентом и Home Office, а также позволяет ускорить и упростить процесс релокации.

Важно помнить: стартап — это временное предприятие, которое создано для поиска результативной бизнес-модели. Поэтому больше экспериментируйте с бизнес-моделью, пытайтесь понять, в каком виде она наиболее стабильна и масштабируема. Когда вы ее найдете, стартап превратится в полноценный бизнес, который будет развиваться и приносить деньги основателям и инвесторам.

Для привлечения инвесторов стартапу необходима финансовая модель

Чтобы получить финансирование от фондов, вам нужно предоставить P&L (таблицу с прогнозируемыми доходами и расходами) в определенном формате. Это поможет специалистам быстро и корректно проанализировать данные. Перед отправкой P&L, уточните у фонда требования по формату, чтобы сразу сделать документы в надлежащем виде.

Финансовая модель — это не только документ, который нужен организациям. Это способ продемонстрировать потенциал и возможности стартапа. Я прошел через многие этапы на предпринимательском пути, поэтому рекомендую обратиться за помощью к эксперту по венчурному финансированию для составления и проверки P&L. Такая консультация будет стоить около 10-15 тыс. рублей, но при этом сможет оградить от многих ошибок и избежать отказа в финансировании.

Advisory board для привлечения инвесторов

Advisory board — это наблюдательный совет от эксперта в той сфере, к которой относится ваш продукт.

Если вы стартап, который работает с технологическими продуктами, то необходимо создать Advisory board, так как без него дорога к венчурным инвесторам закрыта.

Материал: Продвижение компании: стратегия продвижения инновационных брендов на массовом рынке

Если у вас приложение по спортивным тренировкам или софт разработки гаджета, контролирующего работу сердца, созданные без консультаций профильных специалистов, то идея не будет воспринята всерьез. В России сложилось так, что стартаперы недооценивают значимость наблюдательного совета — это серьёзная ошибка.

Директора по маркетингу, ученые, квалифицированные специалисты, которые постоянно консультируют, — это сильная опора для роста и развития стартапа. Наблюдательный совет — способ получить экспертизу, информацию об ошибках, которые уже совершили до вас. Advisory board — это хороший знак, который демонстрирует инвестору, что вы настроены серьезно, а значит риск потери вложенных инвестиций снижается.

Главный вопрос в том, где найти такого эксперта. В Штатах их предоставляют университеты: предприниматель предлагает топовому ученому стать частью наблюдательного совета — это популярная и хорошо отработанная практика. В России же, по сравнению с США, сотрудничество вузов со стартапами не так развито.

Но даже в российских университетах достаточно молодых ученых-специалистов, которые помогут бизнесу. Их можно найти в социальных сетях, отраслевых сообществах и фондах. Вы также можете обратиться к зарубежным экспертам, которых легко найти в LinkedIn или AngelList.

Предлагаем вам ознакомиться с нашей услугой «Комплексный маркетинг» для продвижения вашего стартапа в сети или оставить комментарий внизу.

Автор: Михаил Шаронов, сооснователь иммиграционной платформы Immigram