Как продавать услуги дороже? Три способа и чеклист

Я, Наталья Андронова, экспертов уверенным продажам через системный контент, и мой первый продукт, который я продала в соцсетях, стоил 99 рублей. Весной я запускаю курс стоимостью от 80 тысяч рублей. Моя первая консультация стоила 2500 рублей, сейчас я провожу консультацию за 50 тысяч рублей.

Причина такого роста не в том, что у меня стало больше подписчиков, а в том, что я научилась лучше доносить ценность своих услуг.

1. Донести ценность

Ваш продукт — это ваш личный опыт, это те инструменты, которые позволили Вам перейти из точки А в точку Б. Так донесите ценность через вашу личную историю! Расскажите про тот путь, что вы прошли и скажите, что этими же самыми инструментами вы поделитесь в своём продукте/своей услуге.

Как это можно сделать?

Можно сделать серию статей в СМИ или постов на такие темы:

• «8 шагов, которые привели меня к ...»
• «5 инструментов, с помощью которых я ...»
• «5 ошибок, без которых я бы не смог ...»

Разумеется, в этой серии вы не даёте подробных решений (их вы будете давать на вашем обучении), вы лишь описываете поверхностно, но человек считывает свою проблему и понимает, что вы знаете решение и можете ему помочь.

В конце такой серии не забудьте добавить информацию про вашу услугу и призыв к действию.

2. Доносите не только прямую ценность, но и другие ценности

Если раньше я доносила только прямую ценность продукта, например, «после этого курса вы наберёте клиентов и повысите доход», то потом я стала добавлять другие ценности, например, «вы сможете проявляться и быть известным», «на курсе вы обретёте друзей и единомышленников».

У людей есть разные потребности, и продавать лишь через одну потребность — терять часть аудитории. Вы никогда не знаете, что именно зацепит человека.

3. Доносите ценность через качество сервиса

Качество сервиса сильно влияет на стоимость и на ценность. Чем выше и удобнее сервис, тем больше готов заплатить клиент.

Чек-лист: как повысить ценность продуктов, чтобы продавать дороже и легче

Что может повысить ценность продуктов?

По сути, вы можете это просто прописывать в продающем лендинге и говорить об этом в сторис.

• Удобная платформа, на которой будут все уроки, домашние задания, а также обратная связь от наставников. У платформы есть специальное приложение для смартфона, можно учиться, где удобно. (У меня это Геткурс).
• Этим летом мы изменили дизайн платформы, и теперь участникам стало очень удобно смотреть, какие уроки сданы, а какие уже проверены.
• Канал курса в Телеграме, где будет размещаться только самая важная информация и новости.
• Разделение участников по небольшим группам (чатам), где они смогут помогать другу другу и поддерживать друг друга.
• Помощь куратора по всем вопросам. Если у участника возникает вопрос, он пишет #вопроскуратору в своём чате и получает ответ.
• У каждого куратора всего до 15 учеников, поэтому участники будут получать качественную развернутую обратную связь на свои домашние задания.
• Техническая поддержка. У меня есть технический специалист, который всегда на связи и в случае чего он тут же решает проблему.
• Мы отслеживаем успеваемость и не забиваем на отстающих. Если кто-то пропал, куратор пишет и спрашивает, всё ли в порядке, что случилось.
• Кураторы регулярно отчитываются мне о проделанной работе, и я проверяю их обратную связь.
• Записи созвонов и вебинаров размещаются на платформе сразу же после окончания их проведения.
• Быстрая и удобная оплата на сайте из любой страны мира.
• Рассрочка от нескольких банков.

Что может повысить ценность консультаций?

• Онлайн-запись через специальный сервис (если вы часто и регулярно проводите консультации, то почему бы и нет).
• Предварительное общение с обсуждением запроса в переписке.
• Анкета до консультации, которая поможет более точно попасть в запрос клиента и поможет провести консультацию более эффективно.
• Консультация записывается, клиент получает запись навсегда, что очень удобно, ведь нельзя усвоить и записать всю информацию сразу (я раньше делала запись в Zoom).
• После консультации вы подготавливаете материалы под данного клиента и потом отправляете ему (это могут быть схемы, планы, презентации — в зависимости от темы вашей консультации).
• Онлайн-оплата с предоставлением чека.
• Обратная связь на протяжении 7 дней после консультации (клиент может задавать вам вопросы).

Что может повысить ценность других услуг?

Приведу на примере бьюти-услуг (шугаринг, брови, массаж, спа, парикмахерские).

• Онлайн-запись через специальный сервис. Я сама, иногда, выберу салон только по причине того, что можно записаться через удобный сервис, не надо никому писать и звонить.
• Вы всегда спрашиваете: где клиенту удобнее напоминать о записи? Недавно мне нужно было записаться на шугаринг, мой мастер был в отпуске, и я была удивлена, когда мне позвонили, чтобы уточнить запись. Я привыкла, что все теперь пишут в ВК, Телеграме, Whatsapp, но уж никак не звонят. Это может очень раздражать.
• На вашей странице очень подробно расписаны все услуги и цены, и эту информацию крайне легко найти. Да, кому-то покажется смешно, что я это отношу к высокому сервису, но, к сожалению, у некоторых на странице нужно пройти целый квест, чтобы всё разузнать. Поэтому когда я вижу всю информацию быстро и наглядно, уровень этого мастера сразу повышается в моих глазах.
• Онлайн-оплата или оплата по карте. К сожалению, некоторые до сих пор берут только наличку, чтобы укрываться от налогов.