Как продвигать товары из Китая на российском рынке

Российских потребителей уже давно не отпугивает торговая маркировка Made in China. Поэтому продавать китайские товары на российском рынке довольно выгодно из-за высокого спроса, огромного ассортимента практически во всех нишах, а так же высокой доходности. В статье рассмотрим, какие мы применяем стратегии продвижения товаров из Китая и как выводим на российский рынок новые бренды китайских производителей.

В чём плюсы и минусы торговли китайскими товарами на российском рынке

Рассмотрим основные преимущества, которые предлагает бизнес по продаже китайской продукции:

Разнообразие товаров

У китайских производителей можно закупать что угодно — от электроники и посуды до средств по уходу за домом и бижутерии. Это позволяет выбрать любую нишу, в которой вы будете чувствовать себя уверенно. Причём продавать можно и такие товары, которые редко встречаются на российском рынке — так вы сможете выделиться среди конкурентов.

Выгодный бизнес

Закупочные цены в Китае обычно значительно ниже. Поэтому компания в России может сделать солидную наценку в 500-1000%.

Работа с производителями

Если продажи наберут большие объёмы, у российского продавца есть возможность сотрудничать с производителями. В этом случае закупочная цена будет значительно ниже, чем у посредников.

Гибкость договорных отношений

Китайские поставщики охотно торгуются, предоставляют скидки, бонусы, тестовые версии продукции. Главное — письменно фиксировать все договорённости.

С китайскими партнёрами можно легко договориться о выгодном сотрудничестве

Важно учесть, что у бизнеса с Китаем есть ряд недостатков:

• Для переговоров с китайскими партнёрами нужно найти хорошего переводчика. Даже на английский бизнесмены в Китае переходят крайне неохотно.
• Несмотря на гибкие условия работы, китайцы будут стараться заключить сделку на самых выгодных для них условиях. Поэтому стоит быть готовыми к долгим переговорам и согласованиям каждого пункта партнёрского соглашения.
• В торговлю китайскими товарами сложно заходить без опыта продаж. Здесь важно уметь вести переговоры, тщательно считать каждую копейку в сумме товара и быть готовым к тому, что китайские партнёры могут внезапно изменить договоренности.

Товарные ниши — идеи для бизнеса на китайских товарах

При выборе товаров стоит учесть, чтобы категория сочетала в себе высокий спрос, доступную логистику и большую оборачиваемость. Какие товарные группы в целом отвечают этим требованиям:

• Электроника — смартфоны, бытовая техника, домашние гаджеты.
• Спортивные товары — инвентарь, экипировка.
• Одежда и обувь — в Китае можно найти бренды для любого возраста и на любой кошелек.
• Товары для дома — мебель, аксессуары, декор.
• Запчасти для автомобилей — с учётом массового наплыва китайского автопрома на российский рынок эта ниша сейчас может принести солидный доход.

Какие маркетинговые стратегии подойдут для продвижения и продажи китайских товаров

Маркетинг товаров из Китая будет зависеть от выбранной бизнес-схемы. Рассмотрим три популярных направления.

Продажа продукции неизвестных брендов

Пожалуй, наиболее простая схема, которая позволяет реализовать большие объёмы товара по низким ценам. Маркетинговые усилия здесь минимальны. Как правило, для такой стратегии продавцы создают страницу на маркетплейсе и наполняют каталог разнообразными товарными категориями. Основной акцент здесь — «у нас дешевле, чем у других».

Успех продаж китайской продукции неизвестных брендов основан в первую очередь на доверии целевой аудитории

Ключевое преимущество такой схемы в том, что она не требует дорогостоящих маркетинговых усилий. Недостаток — нужно подумать, как завоевать доверие потребителей. Например, сделать это можно через управление репутацией и работой с отзывами. Так, у ORM-команды Exiterra есть большой опыт в улучшении репутации для продавцов и их товаров на маркетплейсах. Мы пишем положительные отзывы, поднимаем рейтинг товара и продавца, нейтрализуем негатив, если он появляется (в том числе, заказной).

Продвижение конкретного бренда из Китая

Более сложная стратегия — работать с конкретным производителем и продвигать его бренд на российском рынке. В этом случае одного маркетплейса будет недостаточно. Покупателям нужно предоставить максимум информации о торговой марке и преимуществах её продукта, снять все опасения и возражения.

В данном случае решением может стать комплексный маркетинг и мультиканальный охват аудитории с помощью различных форматов контента (тексты, видео, фото, инфографика, подкасты) и комплексной интернет-рекламы. Потенциальным клиентам можно показывать и рассказывать о полном цикле производства, делать акцент на сервисе и гарантийных обязательствах и т.д.

Какие каналы использовать в первую очередь:

• Социальные сети — заведите сообщество в VK и канал в Telegram. Здесь следует публиковать полезный и информативный контент, собирайте отзывы о товарах, делитесь кейсами довольных покупателей.
• Подключите блогеров и инфлюенсеров — лидеры мнений помогают продвигать товары бренда среди своих подписчиков, хорошо снимают возражения и негатив.
• Принимайте участие в выставках и конференциях — ивент-маркетинг способен стать эффективным решением для поиска новых потенциальных клиентов и продвижения товаров.

OEM-производство: создание и продвижение своего бренда с производством продукции в Китае

OEM (Original Equipment Manufacturer) — популярная у российских компаний схема, когда они заказывают производство на китайских мощностях под собственным «отечественным» брендом. От компании-заказчика в этом случае требуются шаблоны и фирменный стиль (логотип, упаковка, дизайн). Из наиболее известных примеров такой бизнес-стратегии: канцелярские товары Erich Krause, бытовая электроника Elenberg, Scarlett и Vitek.

Для компании, которая выбирает OEM, в Exiterra могут разработать фирменный стиль — логотип, оформление социальных сетей, раздаточный материал, дизайн сайта. Далее потребуется вывод нового бренда и продвижение продукции на рынок России. В сочетании с комплексным продвижением и работой с репутацией эта маркетинговая стратегия поможет выстроить стабильные продажи и повысит доверие покупателей.

Подробнее о создании фирменного стиля читайте в кейсе