Кросс-продажи — развитие продаж за счет взаимного продвижения партнеров

Елена Грибачева, эксперт в сфере цветочного бизнеса (опыт работы — 14 лет). Маркетолог, бизнес-консультант и тренер (авторская методика с увеличением дохода свыше 30% за 90 дней).

Развитие продаж — своего рода план «захвата» рынка и последовательное внедрение в него конкретных шагов. Это огромный пласт в работе, в него входят маркетинг, привлечение клиентов, мотивация, допродажи, построение отдела продаж, тренинги и многое другое. В этой статье рассмотрим один из нестандартных приемов развития продаж — кросс-продажи и кросс-маркетинг.

Что такое кросс-продажи

Около 70% людей воспринимают кросс-продажи стандартно — в виде скидок на услуги или товар в магазине партнера. Например, пара неконкурирующих фирм работает с одной или пересекающейся целевой аудиторией для увеличения клиентской базы и повышения среднего чека — они могут обмениваться клиентскими базами. Так можно хорошо сэкономить на рекламе и получить значительный охват аудитории за счет партнера.

Но есть и более современное понимание кросс-маркетинга. Никаких финансовых вложений от владельца бизнеса не требуется, при этом вы выполняете ровно тоже самое, что и при обычном кросс-маркетинге, меняется лишь способ коммуникации с владельцами бизнеса, а результат виден в течение месяца. И я считаю такой подход к кросс-продажам самым действенным для нестандартного привлечения клиентов. Работает на 100%. Внедрение кросс-продаж дает 1000% конверсию при правильно выстроенной стратегии.

14 лет в развитии салонов цветов позволяет мне с уверенностью об этом говорить. Конечно, фишки придумываю сама, основная база знаний — это систематическое повышение квалификации в этом направлении по системе МВА в бизнес-школе «Синергия». Профессоры и преподаватели из списка «Forbes», Гарвардского университета научили меня по-новому видеть возможности роста своего дела. Эти фишки применимы к любой сфере бизнеса, где есть продажи.

Елена Грибачева
Эксперт в сфере цветочного бизнеса. Маркетолог, бизнес-консультант и тренер

Две составляющих для успешного кросс-маркетинга:

• Чтобы что-то продать, нужно сначала подарить. Партнер создает идею для подарка, что он может подарить клиенту — товар или услугу, но чтобы себестоимость презента была ниже цены привлечения потенциального покупателя (если сравнивать клиента, пришедшего через таргет).
• Добавочная ценность товара. Любая вещь должна нести пользу клиенту, и о ней нужно рассказывать. Это поможет избежать скидок и демпинга цен.

Кросс-продажи и привлечение клиентов через подарки, сертификаты

В зависимости от того, какой у вас бизнес, выбирайте услугу или продукт, который можете бесплатно предоставить своему партнеру. Скидки не нужны, подарки работают лучше всего, помните это!

Всегда в голове держите формулу — у подарка себестоимость должна быть ниже, чем себестоимость клиента, если бы он пришёл через рекламу на телеканале или через таргет.

Расскажу на примере своего салона цветов. Грубо говоря, на человека мы затрачиваем 10 рублей, а взамен получаем лояльного и постоянного клиента, он включает сарафанное радио, оставляет обратную связь, что влияет на ваши дальнейшие продажи. Для этого делаем пару простых шагов: предлагаем чай/кофе во время ожидания сборки заказа или дарим сертификат номиналом 1000 рублей. Всё! И никаких условий. Большая доля вероятности, что он выберет букет дороже на сумму сертификата и доплатит разницу. Главное — грамотно выстроить общение с нашим лидом-клиентом.

А теперь посчитаем, какова себестоимость нашего подарка? С учетом цветов и упаковки — 400 рублей. Сравним с клиентом, который пришел через рекламу — там 300 рублей. Чувствуется разница, не правда ли? И таких услуг в любом бизнесе — огромное количество.

Когда и кому делать подарки?

Подарки делаем лишь конкретной, платежеспособной ЦА. И дарим, во-первых, если нет покупателей в магазине. Во-вторых, если у вас — владельца салона — есть свободное время. В этом случае вы выделяете один день в неделю для обмена сертификата на подарки. Например, во вторник встречаетесь с клиентом, знакомитесь с ним лично, вручаете букет. Этим вы: а) снижаете списание цветов, т.к. в среду — завоз товара; б) завоевываете нового клиента и, соответственно, лояльную аудиторию, которую он вам обеспечит сарафанным радио.

Как выбрать подарок?

В первую очередь выясните, какой продукт у вас высокомаржинальный. Его можно купить в другом месте, если у вас такого товара нет, и использовать как подарок. Можно создать лидо-генератор у себя, купив что-то яркое или полезное и для бизнеса, и для привлечения покупателей. В итоге клиент обойдется вам в 30-400 рублей, в зависимости от вашей покупки.

Пример кросс-продаж

В салоне одного из партнеров мы устроили акцию к 8 Марта «Тюльпан в подарок». Раздавали с утра стильно оформленный цветок женщинам накануне праздника. Вместе с тюльпаном прикладывали поздравительную открытку с приятными пожеланиями и указанием, что наш салон оперативно и в срок доставляет цветы к любому торжеству. Дамы, воодушевленные приятным подарком и заботой с нашей стороны, возвращались и покупали своим близким букеты, рекомендовали нас мужьям, коллегам.

Подумайте, что вы можете отдать высокомаржинальное, чтобы это было интересно вашей ЦА, чтобы люди пришли и с удовольствием забрали подарок. Выбор обширен. Выбирайте то, что меньше или равно себестоимости потенциального клиента.

Как выбрать партнера для построения кросс-продаж и маркетинга

Человека лучше выбрать из своего ближайшего окружения, кто знаком с кросс-маркетингом и кого не надо уговаривать и убеждать в эффективности метода кросс-продаж.

Рассмотрите потенциальных коллег из ниш с вашей или перекрестной ЦА. Все не подойдут. Допустим, вы идете договариваться с владельцем «Секонд хэнда», а у вас магазин цветов премиум-класса. Кросс-продаж так точно не будет. То есть, если вы представляете салон премиум-класса и вам нужны платежеспособные клиенты — мужчины с высоким доходом, — то необходимо сотрудничать с магазином брендовой мужской одежды.

Сначала опишите аватар партнера, с которым бы хотели сотрудничать: чем он должен заниматься, какая у него ЦА, трафик — сколько людей заходит к нему, столько же потенциально будет и у вас. Если мало, подумайте, нужен ли он вам.

Статистика «доходимости» акций от 2 до 20%, в зависимости от того, насколько вы попали в ЦА. «Доходимость» помогает отстраиваться от конкурентов, позволяет делать уникальные акции. Предупреждаю, — чтобы не было лишних ожиданий от потока клиентов с подарочными сертификатами, — 5-10% считается наилучшим показателем, при условии, что у вас хороший подарок.

Оформление договоренности с партнером

По статистике, как только вы приходите к потенциальному партнеру с предложением, он чаще всего отказывается, каким бы заманчивым ни было ваше предложение. Методы, скрипты общения с партнерами рассказать можно только на очной консультации. Тема эта объемная и у одного владельца бизнеса сработает на ура, у другого — может не «зайти» совсем.

Золотое правило в общении с партнером: не занимать позицию просящего.

Пример кросс-продаж

Мы идем и делаем предложение партнеру, занимаем позицию равного. Спрашиваем, на каких условиях можно сотрудничать и озвучиваем свои предложения. Например, отдаем сразу 50 сертификатов по 5000 рублей в магазин брендовой мужской одежды. Определяемся, нужна ли нам высокая «доходимость» покупателей в магазин (можно по звонку напомнить про подарок тем, кто еще не дошёл, но получил сертификат). Если нет, то ограничиваем действие сертификата временем (неделя, месяц), географически или создаем дополнительное условие — активация сертификата через обратный звонок владельцу цветочного салона (вами). Так у вас появится прекрасная возможность познакомиться с каждым лично и приложить максимум усилий, чтобы разовый клиент перешёл в статус постоянного.

Считайте 5-10% — это отличный показатель «доходимости», при условии, что у вас хороший подарок. Одеваться в салон приходят мужчины-управленцы, вип-персоны. Магазин — это единственная точка соприкосновения с таким человеком. Его в принципе не заставишь никуда идти, а здесь вы получаете себе такого клиента. Нам не нужна была высокая «доходимость», поэтому мы с командой на обороте подарочного сертификата написали: «Активируйте сертификат по номеру телефона ..... подпись: «Елена, владелица салона». И когда клиент звонил, чтобы активировать подарок, он напрямую общался со мной. Вы знакомитесь лично, уточняете, когда человек приедет за подарком и сообщаете, что сами вручите презент. Общение должно проходить в легкой непринужденной форме.

И еще

Кстати, эти 50 сертификатов номиналом по 5000 рублей вы можете продать салону одежды по 700-1000 рублей за каждый. Так единовременно получите 50000 рублей (с учетом среднестатистической «доходимости» 5-10%). Вы не только приобретете новых крутых клиентов, но и заработаете 37500 рублей, за вычетом трат на цветы( что составит выше средней чистой прибыли если бы вы продали эти же сертификаты в салоне)! Если непонятны мои расчеты, то с удовольствием расскажу нюансы на персональной консультации. На встрече мы подробно рассмотрим примеры кросс-маркетинговых стратегий для вашего бизнеса, а также разберемся с онлайн-калькулятором для быстрого подсчета прибыли в один клик без сложных автоматизированных программ.

Как внедрить кросс-продажи: что делать, если не сработало?

Подарок клиенту выбрали. Всё подготовили, а продаж нет. Очень часто выясняю на консультации, что владелец бизнеса делает всё правильно, но в какой-то момент бросает дело на полпути. Поверьте, кросс-маркетинговая акция работает всегда, надо лишь соблюдать четыре важных пункта до конца:

• разработка схемы кросс-маркетинга;
• внедрение кросс-продаж;
• анализ пройденного этапа, разбор ошибок;
• коррекция нюансов, правка действий.

После второго пункта человек расстраивается и «сливается». Стоп! Не получилось? Включили аналитику, разобрали детально, в чем ошибка. Отсутствие «доходимости» с владельцами макро и микробизнесов мы разбираем шаг за шагом — изучаем ЦА, способы общения с партнерами. Любая мелочь важна в третьем пункте. И, убрав небольшие шероховатости, механизм «развития продаж» выстреливает высоким чеком уже через неделю, месяц.

Не стоит дожидаться отрицательных результатов. Каждую неделю проводите аналитику: меняйте подарок, локацию его выдачи, сроки. Спрашивайте своих клиентов, покупателей, чтобы они хотели получить в подарок. Даже у себя самого спросите — хотели бы вы ЭТО бесплатно? После получения ответов вносите правки. За интересным предложением клиент придёт куда угодно.

Прошли все пункты и хотите бросить мне в лицо фразу «кросс-маркетинг не работает!»? Тогда напишите мне. Обращайтесь в сложной ситуации к эксперту, кто разобрался в этом вопросе и готов помочь другим. Решение непременно найдется! Мой опыт позволяет гарантировать успех в 99% случаев.

Итак, после выбора подарка, договоренности с партнером о сотрудничестве вы внедряете схему. А дальше проверяйте, контролируйте сами, как ваш подарок предлагают в салоне партнера. Вы — самое заинтересованное лицо в проводимой акции, поэтому все рычаги управления в ваших руках. А значит и весь этот блок под названием «Развитие продаж» всецело лежит на вас. И пока конкуренты не узнали о секретных техниках современного кросс-маркетинга, успевайте внедрять его в бизнес и пусть ваш средний чек будет на высоте!