Как продвигать услуги банкротства и другие финансовые услуги МФО

Продвижение услуг по банкротству юридических лиц — одна из самых сложных маркетинговых задач. Целевая аудитория, как правило, относится негативно к этой процедуре. При этом в текущей непростой экономической ситуации банкротство становится довольно востребованной у юридических компаний услугой. Задача маркетинга здесь — снять негатив, предоставить максимально подробную экспертную информацию, донести до аудитории, что банкротство может быть вполне адекватным способом решить долговые проблемы.

Какие решения применяют профессионалы маркетинга для продвижения услуги банкротства — рассказываем в статье.

Как продают банкротство: изучение ниши и конкурентов

Как и любая маркетинговая стратегия, продвижение услуг по банкротству начинается с анализа бизнес-ниши, аудитории, особенностей воронки продаж. Что здесь важно изучить:

• Как конкуренты формулируют УТП, на чём делают акценты.
• Какие преимущества подсвечивают — например, быстрое банкротство, большое количество процедур в портфолио, многолетний опыт, сотрудничество с проверенными юристами.
• Как сегментируется ЦА в нише.
• Какие боли у целевой аудитории.
• Как компании прогревают потенциальных клиентов и ведут их к заказу услуги — например, с помощью ответов на популярные вопросы, уроков по теме банкротства, экспертных статей, которые раскрывают процедуру.

Кроме того, важно проанализировать контент конкурентов: какие форматы используют, как часто публикуются, на каких площадках.

Первый займ бесплатно», деньги без выходных на карту, — и другие предложения МФО

Подготовка маркетингового плана продвижения и рекламы финансовых услуг

Анализ кейсов по рекламным кампаниям показывает, что для целевой аудитории эффективнее всего работают следующие решения:

• прямые продажи и скидки;
• примеры успешного списания долгов — можно в формате сторителлинга с пошаговым рассказом по каждому кейсу;
• экспертные статьи и посты, которые объясняют, как проходит процедура банкротства, кому оно подходит, сколько стоит;
• привлечение внимания аудитории с помощью бесплатных консультаций.

На основе собранной информации можно составлять маркетинговую стратегию, которая будет включать:

• Измеримую и понятную цель — например, привлечь N клиентов, увеличить трафик на сайт, продать N услуг по банкротству за определённый срок.
• Позиционирование компании, её УТП.
• Подробное описание услуги, преимущества для клиентов.
• Маркетинговый план — портрет ЦА, рекламные каналы, преимущества продукта.

Продавать услугу банкротства сложно из-за негативного отношения к процедуре

Работа с воронкой продаж

На этом этапе необходимо выбрать, откуда и куда направлять трафик. Например, потенциальных клиентов можно собирать через соцсети и каналы в мессенджерах и направлять их на официальный сайт, лендинг или в чат-бот.

Какие офферы и контент можно использовать на этом этапе:

• Полное списание долгов, либо возврат денег за услугу.
• Бесплатная консультация или определённый период работы специалистов.
• Экспертные материалы для повышения лояльности к компании.
• Обучающий контент с раскрытием плюсов и минусов банкротства, нюансами и подводными камнями.
• Контент, подтверждающий репутацию специалистов.

Важно отметить, что традиционные воронки продаж в сложной нише банкротства редко оказываются эффективными. Так, в этой сфере слабо работают вовлекающие статьи и посты. Компания на грани банкротства — это сильный стресс для ее руководителей. Поэтому они, как правило, не готовы сразу давать обратную связь и описывать свои проблемы в открытом доступе. Кроме того, прямая продажа услуги затрудняется довольно высоким средним чеком и долгими сроками принятия решения.

Поэтому эффективнее будет сосредоточиться на экспертном и репутационном контенте, который и будет создавать прогревающий эффект. Например:

• Материалы в формате ответов на вопросы — описывать частые проблемы и давать рекомендации, предлагать экспертные решения.
• Подробные описания банкротства — от взаимодействия с коллекторскими службами до судебных процедур.
• Статьи и посты о команде компании, отзывы клиентов, кейсы.

В сфере банкротства хорошо работают кейсы и рекомендации экспертов

Практика показывает, что рекламные офферы эффективнее всего работают на холодную аудиторию — они помогают формировать потребность. Например, объясняют в каких случаях необходимо обращаться к юристам, как общаться с коллекторами, какие документы нужно подготовить для банкротства.

Прогревать аудиторию и стимулировать её на первую консультацию можно с помощью рассылки или цепочки публикаций по таким темам:

• Права коллекторов и компаний с долговыми обязательствами.
• Плюсы и минусы банкротства, как оно решает проблему с долгами.
• Положительные последствия банкротства.
• Почему самостоятельно проходить банкротство — это сложно. Эффективнее обратиться к специалистам.
• Преимущества работы с юридическим агентством.

Социальное подкрепление надежности МФО за счет отзывов на сайте и в интернете

Работа с репутацией микрофинансовой организации (МФО)

С учетом сложности ниши, продвигать компанию с услугой банкротства важно не только через контент, но и управление репутацией. Такой подход поможет повысить узнаваемость компании и доверие потенциальных клиентов.

Так, в портфолио Exiterra есть пример, когда мы занимались региональным формированием репутации для сервиса защиты от кредиторов. Как проходила работа наших специалистов:

• Провели аудит репутации и выяснили, что в поисковой выдаче нет данных о заказчике.
• Разработали SERM-стратегию для формирования позитивного образа сервиса — создали карточки компании на отзовиках, геосервисах и в справочниках, а также отработали негатив и разместили положительные отзывы.
• Написали сценарии диалогов с клиентами, которые раскрывали услугу банкротства.
• С помощью эксперта по PR разместили тематические экспертные статьи с информацией об услуге.

В итоге мы смогли вывести компанию в топ выдачи поисковиков, расширили целевую аудиторию и повысили её осведомленность о процедуре банкротства.

Подробнее об этом проекте можно прочитать в кейсе.