Автор: Exiterra

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Посещаемость сайта растет, а число заказов не увеличивается

Знакомая ситуация. Аудитория сайта растет, seo-специалист шлет красивые отчеты, рекламный бюджет «съедает» финансы, а денег больше не становится. Если вы продвигаете сайт и привлекаете посетителей на сайт, то трафик ради трафика вам не нужен. Нужны клиенты, а их-то как раз и не прибавляется. Мы 20 лет создаем и продвигаем сайты — мы систематизировали наиболее частые проблемы трафика в продажи и расскажем в статье об их решении.

  • Сохраните в закладки эту статью — за раз все не исправить, придется возвращаться.
  • Мы обновляем этот список, чтобы чек-лист не терял актуальность.
  • Знаете, ещё методы повышения конверсии — напишите в комментариях, и мы дополнить список.

Что такое конверсия сайта, лиды, заказы и продажи — в чем отличие?

Лид — получение контактной информации от целевого действия посетителя сайта: заполнение формы, обращение в мессенджер или звонок по телефону. Заказ с сайта — заинтересованный в покупке лид. В интернет-магазинах почти всегда лид = заказу, но в некоторых бизнесах превращение лида в заказ — это уже работа менеджера по продажам. В свою очередь заказ конвертируется в продажу (или сделку), когда происходит оплата.

С конверсии лидов в заказы и продажи рекомендуем начать анализ. Если лиды растут пропорционально росту трафика, а заказы нет — значит проблема не с сайтом, а в организации работы компании. Следующая таблица — чек-лист, который позволит точнее определить место, где «пропал контакт» и устранить причины. Далее мы расскажем подробнее про наиболее критические моменты и проиллюстрируем примерами, как можно увеличить конверсию.

Чек-лист: как увеличить количество заказов, звонков и продаж с сайта

Конверсия Что улучшить Как проверить, что конкретно сделать?
Технические критически важные параметры сайта Работоспособность сайта

01. Проверьте формы заказа: полей должно быть как можно меньше, должны заполняться быстро, лид должен приходить на почту и в CRM.

02. Автоматическая проверка обязательных полей в формы и корректного ввода телефона, email, адреса (при ошибке поле формы сразу выделяется красным, до отправки).

03. Скорость загрузки страниц.

04. Нагрузоустойчивость — скорость сайта остается приемлемой в пики посещаемости.

05. Изображение и видео оптимизированы, быстро грузятся.

06. Доступность сайта и хостинга (UpTime 99.999%) — Яндекс.Метрика и Вебмастер покажут сбои в доступности сайта.

Работа сайта на разных устройствах

07. Корректная работа на мобильных устройствах: на экранах разных размеров, ориентации, под Android и iOS.

08. Корректная работа в основных браузерах: Яндекс, Chrome, Opera, FireFox.

Юзабилити

09. Удобное понятное меню и навигация.

10. Название кнопок и элементов управления.

11. Дизайн, цвета.

12. Читаемый размер и тип шрифта.

13. Поиск на сайте «понимающий» склонения.

14. Фильтр в каталоге товаров.

15. На страницах с формами нет сложной капчи.

Настройка счетчика Яндекс.Метрика

16. Установить счетчик Метрики на все страницы сайта.

17. Настроить цели в счетчике.

18. Включить и настроить Вебвизор, чтобы записывать действия пользователей на сайте для анализа (можно смотреть как видео ролик как пользователь водит мышкой и куда чаще кликает).

Качество трафика Оценка качества источников трафика

Контекстная реклама

19. Проверить поисковые фразы, используемые в контекстной рекламе: должны быть конверсионные фразы со словами купить, заказа, цена, срочно и т.п.

20. Уберите очень «широкие» нецелевые запросы.

21. Уберите слишком привлекательные объявления.

SEO

22. Ваш сайт должен продвигаться по: конверсионным фразам, содержащих ключевые слова: заказать, купить, цена, стоимость, забронировать и т.п.

23. Должны быть высокочастотные поисковые запросы в ТОП-10.

Лояльность аудитории

24. Известность бренда влияет на доверие аудитории и повышает конверсию — используйте PR и инструменты маркетинга.

25. Позвольте посетителям скачать прайс-лист, презентацию, чек-лист, вашу бесплатную книгу, посмотреть видео — позже он вернется и обратиться.

Трафик ► Лид Качество контента

26. Убедительные грамотные экспертные тексты.

27. Качественные фото и видео (фотосток удалить).

28. Товар показан во всех ракурсах, в процессе использования, применение до-после.

29. Красивое оформление страниц сайта, типографика.

30. Инфографика, таблицы, схемы.

31. Есть сертификаты, лицензии, грамоты и другие подтверждения экспертности.

32. Фотографии менеджеров, руководства, производства, офиса.

33. Pdf-презентация или видеопрезентация продукта и компании.

Способы связи

34. Есть телефон городской, федеральный бесплатный 8-800.

35. Мессенджеры Telegram и/или WhatsApp, VK.

36. Форма обратной связи.

37. Заказ обратного звонка.

38. Онлайн-консультант.

Цены на сайте

39. Наличие точных цен на сайте.

40. Конкурентные цены.

41. Лучше, если цена будет не круглой: плохо — 4000 руб, лучше — 4014 руб, еще лучше — 3990 руб.

42. Есть возможность покупки в кредит, рассрочку.

Скидки, акции

43. Есть акции для каждой категории ЦА.

44. Выгода по акции ощутима (от 10%), сумму экономии можно рассчитать: указаны цена по акции и обычная.

45. Акция с датой окончания, есть таймер обратного отсчета.

УТП — уникальное торговое предложение

46. Наличие УТП.

47. Отвечает ли УТП потребностям ЦА?

Призыв к действию, стимулирующий обращения

48. Форма, всплывающая в момент попытки посетителя уйти с сайта, закрыть браузер.

49. Форма «Перезвоним за 26 секунд».

50. Кнопка или форма «Бесплатная консультация».

51. Кнопки и/или формы есть в шапке сайта, на каждой странице с описанием товара или услуги.

52. Возможность протестировать продукт, бесплатный период использования.

53. Есть ответы на частые вопросы и типовые возражения (страхи) клиентов.

54. На сайте есть квиз-тест — простой опросник для получения вводной информации для менеджера.

Лид ► Заказ Размещение конверсионных элементов

55. Корзина, работает без регистрации.

56. Онлайн-калькулятор стоимости.

57. Примерка онлайн (для авто, интерьеров, мебели).

58. Сравнение товаров.

59. Возможность отложить товар в избранное.

Способы и стоимость доставки

60. Бесплатная доставка.

61. Быстрая доставка в любой населенный пункт — указываются прогнозируемые сроки доставки.

62. Доставка в возвращенные субъекты РФ (по возможности).

63. Гарантии на продукт.

64. Есть возможность отказаться от товара, написаны условия возврата.

Заказ ► Продажа Обработка заявок с сайта

65. Контроль скорости и качества обработки заявок с сайта. Возможно, менеджеры не успевают отвечать на звонки или некачественно обрабатывают заявки.

66. Поверка заявок методом «тайный покупатель» — если ваши заявки «сливают» конкурентам, вы об этом узнаете.

CRM-маркетинг

67. Работа с базой.

68. Возврат в воронку.

69. Наличие промокодов.

Доверие: репутация и отзывы

70. Положительные отзывы о товаре.

71. Высокий рейтинг, положительные отзывы о компании.

72. Есть упоминания компании в СМИ.

73. Рейтинг сайта и отзывы в Яндекс.Браузере.

74. Указано юридическое лицо.

75. В поисковых системах при поиске отзывов о товаре, компании, бренде, названии юрлица, первого лица — только положительная информация.

76. Закажите аудит репутации — найдем все негативные отзывы, которые мешают продажам, это бесплатно..

Оплата

77. Использование известной платёжной системы.

78. На сайте установлен SSL-сертификат и браузер не предупреждает об угрозе.

Продажа ► Допродажа

79. Предложение на следующую покупку: баллы на карту, промокоды, скидки.

80. CRM-маркетинг: персонифицированные предложения.

81. С эти товаром покупают так же.

82. Связаться с покупателем и узнать об удовлетворенности продуктом и сервисом.

83. Если покупатель доволен, запросить отзыв у покупателя.

Повышение конверсии лидов в заказы

Оплата, доставка, цена

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

1. Нет привычных способов оплаты. Карта онлайн — стандарт современной жизни. Отправлять пользователя платить в банк (или даже в онлайн-банк по реквизитам компании) — плохая идея. На этом этапе клиент разворачивается и уходит к конкуренту, у которого реализован более привычный вариант. Обратите внимание на комиссию, которую плюсует ваша система оплаты на сайте за совершение транзакции, по возможности все комиссии должны взыматься на вашей стороне, а для клиента транзакция должна выглядеть «бесплатной».

2. Способы и стоимость доставки. Самовывоз, курьер, Почта России, транспортные компании на выбор — какие варианты вы предлагаете? А если не все сразу, то почему?

Стандартная ситуация — фирма отправляет заказы через СДЭК. Для организации это очень удобно, все отправления идут через одного оператора. Но стоимость доставки через Почту России у конкурентов почти вдвое ниже. И для недорогих заказов такая разница является критической — теряется значительный процент заказов.

3. Нет цены. Некоторые маркетинговые руководства (написанные в эпоху динозавров) прямо рекомендуют не указывать цену. Вот человек позвонит, а там вы его лучше сможете «уболтать» на покупку. Но проблема в том, что не позвонит, а уйдет к продавцу, который указал стоимость.

Еще один вариант развития событий — клиенты звонят, чтобы узнать цену (лиды растут), но товар слишком дорогой, поэтому лиды-звонки не конвертируются в заказы.

УТП — уникальное торговое предложение

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Я не очень люблю этот термин, потому что какая уникальность, когда в каждой нише по 30 конкурентов. Но все-таки нужно проанализировать, ваш товар/услуга конкурентоспособны на рынке? Не всегда возможно стать лучше конкурентов, но нужно быть как минимум не хуже.

Реальный пример. Необходимо продвинуть сервис доставки еды. Смотрим исходные данные и немного... удивляемся. Цены высокие, доставка платная, меню стандартное. Спрашиваем клиента — в чем смысл заказа у вас? Может есть скидки для организаций при оптовых партиях, может ЗОЖ/веганство /круглосуточный сервис или еще что-то необычное?

— Э, брат! С дешевой ценой мы и сами продадим. Мы к тебе как к специалисту пришли, если не умеешь работать, так сразу и скажи.

Информационный и целевой трафик

Как правило новые потенциальные клиенты находят ваш сайт в интернете по поисковым запросам, вводя их, например, в Яндексе. Так вот то, как поисковых запрос сформулирован дает ценную информацию о заинтересованности посетителя вашего сайта.

Ремонт стиральных машин в Омске — целевой запрос. Есть проблема, и человек ищет специалиста, который её решит. Это очень ценный трафик, приводящий клиентов. Для конверсии на сайте создаются посадочные страницы или лендинги с УТП, ценами, лид-магнитами и конверсионными блоками.

Плохо морозит холодильник — смешанный тип запроса. Проблема явно есть, но посетитель не ищет мастера прямо сейчас, а скорее хочет разобраться в возможных причинах. Для такой аудитории пишут информационные статьи с описанием наиболее частых проблем и методами их решения (а попутно вставляют туда рекламу своих услуг).

Главная проблема таких статей, даже очень полезных и интересных — потенциальный клиент находится в Омске, а холодильники вы ремонтируете в Самаре. Люди читают вашу статью, даже благодарят, но заказ делают в другом месте.

В каком месяце подрезать деревья — пример чисто информационного запроса. Посетитель не собирается ничего заказывать, просто ищет ответ на вопрос.

Если рост трафика происходит за счет информационных запросов, то пропорционального роста лидов не будет.

Информационный трафик поддается конверсии, хотя и намного хуже, чем целевой. Даже если вы оказываете услуги по все России, конверсия информационного трафика в 10-100 раз ниже целевого.

Развивать информационное направление стоит за счет бесплатных или недорогих способов продвижения. Основной рекламный бюджет следует сосредоточить на целевых запросах. Возможно, вы просто тратите усилия в неверном направлении.

Установите системы статистики

Мы все время говорим о лидах, конверсиях, типах трафика. А, собственно говоря, как это все контролировать? Необходимо установить системы статистики. Самые известные — Яндекс.Метрика и Google.Analytycs.

Совет банальный, но многие до сих пор привыкли работать «на глазок».

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Неверные настройки контекстной рекламы

Контекст — мощнейший инструмент привлечения покупателей. Но в неумелых руках его использование приводит к сливу рекламного бюджета и полному разочарованию. На эту тему написаны целые книги, поэтому здесь приведем только грубые ошибки.

Информационные запросы. Высокочастотные, но с плохой конверсией. «Стиральная машина» (купить? починить? в каком городе?)

Слишком общие формулировки, игнорирование геотаргетинга. Ремонт стиральных машин — целевой запрос, но для контекста в чистом виде не подойдет. Необходимо добавить в настройки географическое ограничение по вашему городу. Тогда рекламу увидят только те, кто может реально воспользоваться услугой.

Слишком привлекательное объявление. Разве такое бывает? Бывает, если вы платите за каждый переход. Сравните «Земельный участок у моря за 300 тыс. руб.» и «Земельный участок у моря без коммуникаций за 300 тыс. руб.» Первое объявление «съест» рекламный бюджет, второе — приведет реальных покупателей.

Настройка контекста стала полноценной профессией под названием директолог (по названию системы Яндекс.Директ).

Поверьте, лучше поручить настройку рекламной кампании профессионалу, это будет в разы дешевле собственных экспериментов. Специалисты Exiterra помогут наладить эффективную работу с контекстной рекламой Яндекс Директ — будете зарабатывать, а не тратить!

Размещение конверсионных элементов

Не заставляйте клиента искать способы связаться с вами! Телефоны и мессенджеры размещайте в шапке сайта, они должны быть видны на каждой странице.

Сделайте перелинковку — в информационные статьи добавьте ссылки на продающие страницы. Добавьте в текст рекламные блоки с изображениями товаров и услуг.

Процесс покупки должен быть интуитивно понятным и не вызывать сложностей.

Иногда спрашивают, что разместить на странице контактов кроме стандартного минимального набора? Правильный ответ — максимальный набор! Адрес, телефон, часы работы, схема проезда, ссылку открытия Яндекс-Навигатора, и даже фотографии офиса и менеджеров, чтобы вас проще было найти!

Наполнение сайта: тексты, фото, видео

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Закажите написание качественных текстов у профессионалов слова. Ничто не стоит так мало и не дает так много, как хорошие продающие тексты. В общей стоимости Интернет-проекта (создание сайта, продвижение, настройка CRM) затраты на тексты вряд ли составят более 5%, однако именно качественное наполнение — основа успешных продаж.

Приведем общие рекомендации, которые улучшат текст.

Формулируем четкий «оффер» (предложение). Описание, технические характеристики, красивые картинки — все это хорошо, но на продающей странице нужна четкая цепляющая идея, вокруг которой строится все остальное.

Продаем не товар, а решение проблемы. Производите краску, которая служит 10 лет и не боится солнца, дождя и перепадов температуры? Очень легко «свалиться» в описание уникальной технологии и крутых технических характеристик.

Правильно: акцентировать внимание на результате использования такой краски. На 10 лет вы забудете о ремонте фасада и сэкономите XXX денег. А потом уже рассказать про технологию.

Нажимаем на «болевые точки» целевой аудитории. Маленькая зарплата, самодур-начальник и 3 часа в пробках каждый день? Предлагаем освоить новую профессию и зарабатывать удаленно!

Технические проблемы сайта

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Проверьте формы заказа. Банально, но это одна из частых причин. Возможно заявки до вас просто не доходят. Протестировать нужно не только на компьютере, но и на телефонах и планшетах (Windows, Mac, IoS, Android).

Скорость загрузки страниц. Сайт должен летать, и никакие компромиссы здесь недопустимы. Долгая загрузка раздражает пользователей и понижает позиции в поисковых системах. Если ваш сайт разработан на Битриксе, то мы сможем помочь в ускорении: система сложная и в ней много особенностей взаимодействия с сервером и базой, обращайтесь — поможем.

Недоступность сайта. Это «плавающая» неисправность. Возможно, ваш сайт «висит» по нескольку раз за день или плохо доступен из отдельных регионов. Вы и не подозреваете о проблеме, а она есть. Автоматический мониторинг осуществляется с помощью профильных сервисов (недорогих или даже бесплатных).

Работа сайта на мобильных устройствах, в разных браузерах

Трафик со смартфонов уже превышает число посетителей со стационарных компьютеров. Очень часто люди ищут информацию о товаре с телефона в транспорте, в постели и т.д.

Если у сайта нет адаптивного дизайна, то таких посетителей вы, скорее всего, потеряете. Просто посмотрите на картинку ниже, и все станет понятно.

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Как правильно обрабатывать заявки

Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Отвечать на запросы нужно быстро — это все знают. Но не все делают, а если и делают, то не всегда корректно.

Золотое правило: отвечать на заявку тем же способом, каким её отправил клиент.

Позвонил или заказал обратный звонок — общаемся по телефону. Написал на электронную почту, отвечаем там же. Через мессенджер — значит общаемся в Вацапе или Телеграмме.

Приведу пример из личного опыта. Мне нужна была бухгалтерская консультация. Рано утром, до начала рабочего дня, я отправил запросы в три фирмы. Через Viber отправил, мне он почему-то привычней других мессенджеров. Результат:

  • фирма1 ответила ближе к вечеру;
  • фирма2 оперативно перезвонила в 9 утра (как только начался рабочий день), но я был за рулем и подробно пообщаться не смог;
  • фирма3 ответила чуть позже, в 10 утра, отписалась с подробной информацией на Viber.

Угадайте, где я сделал заказ?

Разработка порталов и интернет-магазинов – теперь на 20% дешевле!

Интеграция с CRM Битрикс-24 в подарок! Скидка на разработку 20% зa рубли!

Лучшие статьи