Фулфилмент для маркетплейсов: плюсы и минусы, риски и советы, как выбрать компанию по фулфилменту

Онлайн-торговля заставляет менять способы взаимодействия с покупателями и постоянно совершенствоваться. За 20 лет интернет-продажи и онлайн-бизнес значительно изменились. Наряду с небольшими интернет-магазинами на рынок вышли мощные площадки – маркетплейсы, предлагающие большому количеству партнеров — производителям и дилерам, размещать товары в каталоге маркетплейса и продавать их.

Что такое фулфилмент

Работать с логистикой, доставкой, упаковкой и хранением заказов можно самостоятельно или доверить все процессы компании-оператору. Эта услуга называется фулфилментом (термин используется без перевода на русский язык).

Фулфилмент – это полный комплекс логистических работ по хранению товаров, комплектованию и упаковке заказов, и дальнейшей их доставке покупателю. 

Фулфилмент для маркетплейсов подразумевает сопровождение товара от его получения для хранения на складе, или от заказа покупателем до момента доставки покупателю. В спектр логистических услуг могут входить разные задачи, среди них:

• прием товара и его размещение на складе;

• проверка продукции по номенклатуре, ее сортировка;

• обеспечение необходимых условий хранения;

• маркировка и добавление товаров в базу;

• формирование заказов;

• доставка (организованная оператором или логистической службой, с которой он сотрудничает);

• работа с возвратами.

Дополнительно посредник может проверять качество товара, делать профессиональные фотоснимки для размещения на маркетплейсах. Фулфилмент для маркетплейсов может включать коммуникацию с клиентом (услуги колл-центра), трекинг посылки, работу с платежами. Отдельно ведется учет ассортимента с предоставлением аналитических отчетов.

Материал по теме: ПРОДАЖИ ТОВАРА НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ:КОМУ ПОДОЙДЕТ ЭТОТ БИЗНЕС И С ЧЕГО НАЧИНАТЬ

Виды фулфилмента

Два основных вида фулфилмента:

1. FBO (Fulfillment by operator) – продажи со склада самого маркетплейса (как, к примеру, у OZON или ЯндексМаркет).

2. FBS (Fulfillment by Seller) – продажи со склада продавца.

Главные преимущества FBO

Плюсы:

• Возможность оптовой отгрузки товара на склад маркетплейса.

• Наличие сети региональных складов для быстрой доставки товаров по стране.

• Передача услуг по упаковке, доставке и возвратам на аутсорсинг – за бизнес всё делает оператор, что позволяет экономить.

Минусы:

• Процент комиссии выше, чем в FBS (примерно 15%, если не больше, хотя и 15% также очень существенная для продавца сумма).

• Хранение и приём товара платные.

• Возможные недостачи в процессе приёмки товара на складах маркетплейса.

• Возможные расходы на утилизацию или возврат брака.

Как выглядит схема продаж через маркетплейс по принципу FBO

Главные преимущества FBS

Плюсы:

• Отсутствие необходимости в доставке крупных партий товара на склад маркетплейса (дополнительная экономия).

• Удобное управление ассортиментом.

• Отсутствие платы за хранение и приём товара на складе маркетплейса.

• Низкая комиссия магазина (по сравнению с FBO комиссия снижается в 3 раза – с 15% до 5%, если не ниже).

• Возможность выбора оптимального способа доставки – как через логистические. службы самого маркетплейса, так и через сторонние службы доставки.

Минусы:

• Раcходы на содержание штата складских сотрудников.

• Повышение времени доставки товара конечному клиенту.

• Риск невыкупа товара (с его последующей отправкой назад).

Пожалуй, главный минус FBO в том, что маркетплейс может удержать с продавца немалую комиссию. В ряде случаев торговой площадке придётся отдавать 15%, если не больше (хотя и 15% тоже очень существенная сумма). 

Как выглядит схема продаж через маркетплейс по принципу FBS

Далее рассмотрим, по каким схемам продаж работают два популярных в России маркетплейса – OZON и Wildberries. 

Пример фулфилмента для Ozon

По каким схемам работает: FBO и FBS

По какой схеме лучше работать: если у вас маржинальный товар, то на «Озоне» вам больше подойдёт FBS. Дело в том, что если у вашего товара низкая оборачиваемость и он очень долго находится на складе, то при FBO Ozon взимает с вас плату за хранение. Кроме того, у Ozon очень медленный вывоз товара (3-4 месяца – часто сотрудникам маркетплейса приходится собирать все ваши товары со складов в разных регионах). Получается, что с низкомаржинальным товаром вы рискуете потерять деньги на хранении и долго ожидать доставки «не оправдавшего надежд» товара со склада, что рискует негативно отразиться на вашем бизнесе.

Пример фулфилмента для Wildberries

По каким схемам работает: FBO и FBS

По какой схеме лучше работать: как и в случае с «Озоном», фулфилмент для Wildberries предпочтительнее FBS. При FBO на Wildberries очень большие сроки приёма товара. При этом все заботы по доставке товара на WB ложатся исключительно на продавца. Таким образом, продавец, решив работать через склад маркетплейса Wildberries, тратит лишнее время.  

Пример фулфилмента для Яндекс.Маркета

Что касается другого популярного маркетплейса – Яндекс.Маркет, – то с ним тоже можно работать по FBO и FBS. Но есть отличие: у Яндекс.Маркета нет такой развитой складской системы, как у «Озона» и Wildberries, соответственно, с ним лучше работать по FBS или DBS (примерно то же самое, разве что ещё одно звено процесса работы с товаром также берёт на себя продавец). 

Схемы фулфилмента для Яндекс.Маркета (FBY – то же самое, что и FBO в терминологи Яндекса. Что касается DBS, то это обозначает «доставку продавцом упакованного товара на Яндекс.Маркет сразу для продажи).

Всё, что мы перечислили применительно к Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркету, это услуги фулфилмента силами самих маркетплейсов. Однако работы, связанные с хранением товаров, комплектацией, упаковкой и доставкой покупателю могут выполнять и сторонние фирмы на аутсорсинге. Насколько это хорошо или плохо, как избежать рисков при выборе сторонней компании для фулфилмента на аутсорсинге, мы расскажем ниже.

Материал по теме: КАК СОСТАВИТЬ ПРОДАЮЩУЮ КАРТОЧКУ НА МАРКЕПЛЕЙСЫ НА ПРИМЕРЕ ЯНДЕКС.МАРКЕТА

Плюсы фулфилмента на полном аутсорсинге для маркетплейсов

Первое и самое главное преимущество – это возможность передать на аутсорсинг всё, что связано с движением товара. Это мнение Антона Василика, управляющего партнёра ООО «ИТК», основатель «Фулфилмент Гольяново». В 2019 году, когда Антон жил в Санкт-Петербурге, а все его поставщики (вместе со складами маркетплейсов) находились в Москве и Подмосковье, он вышел на компанию, забиравшую товары у поставщиков и перевозившую их на маркетплейсы (упаковкой и маркировкой товаров эта компания тоже занималась). Вскоре Антон, переехав в Москву, открыл свой склад и тоже стал оказывать услуги фулфилмента в Москве.

Недостатки фулфилмента на полном аутсорсинге для маркетплейсов

Несмотря на перечисленные выше очевидные преимущества, фулфилмент для маркетплейсов также имеет и минусы:

• Дополнительные расходы: недешёвая оплата каждой операции или неточные варьирующиеся тарифы.

• Длительный оборот средств: ожидание перевода средств на условиях посредника.

• Сложности для маленьких магазинов: операторы предоставляют услуги не во всех регионах.

• Обязательность настройки электронного документооборота: маркировка товара аутсорсером без ЭДО невозможна.

• Ограничения на виды продукции: продавцу могут отказать в хранении и сбыте сыпучих материалов, лекарств, всего, что имеет малый срок хранения.

• Отчёты вместо доступа к складу: невозможность самостоятельно контролировать ситуацию на складе повышает вероятность мошенничества.

• Скромный список служб доставки: подрядчик сотрудничает с теми, с кем ему удобно.

Фулфилмент подразумевает адаптацию под посредника и некоторую потерю гибкости. Нужно учитывать особенности поведения третьей стороны и допускать возникновение внезапных проблем. Правила провайдера могут оказаться важнее идей и принципов компании, если в договоре о сотрудничестве не учтены все тонкости.

Материал по теме: УПРАВЛЕНИЕ РЕПУТАЦИЕЙ В ИНТЕРНЕТЕ:ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ

Риски стороннего фулфилмента для предпринимателя

Главный минус аутсорсинга для маркетплейса – возможные ошибки при выборе стороннего подрядчика, которые существуют всегда. Конечному потребителю безразлично, кого нанимает маркетплейс для работы с товаром – важно получить товар в срок и в целости, вот что волнует покупателя прежде всего. Но именно для этого и важно избежать рисков в выборе аутсорсинговой компании. 

Как выбрать компанию по фулфилменту для маркетплейса

При наличии очевидных минусов услуги фулфилмента для маркетплейсов дают неоспоримую выгоду, если грамотно подходить к поиску оператора. Критерии выбора подрядчика можно поделить на общие и частные. Среди общих можно выделить:

• опыт, длительность пребывания на рынке;

• сотрудничество с крупными брендами и компаниями из нужной продавцу сферы;

• размещение складов, качество их оборудования, размеры доступных помещений;

• прозрачность тарифов;

• автоматизация процессов, возможность интеграции с сайтом магазина.

Что касается частных критериев, то здесь стоит выделить: 

• Наличие штрихкодов на упаковках – штрихкоды должны быть в полном порядке, так как их отсутствие осложнит работу приёмщиков аутсорсингового оператора по фулфилменту.

• Наличие описания товаров с возможностью выгрузки этих данных в систему фулфилмент-оператора

• Соответствие упаковки товаров требованиям конкретного маркетплейса 

Также важен уровень занятости сотрудников оператора по фулфилменту маркетплейсов на аутсорсинге. Большой штат может создать иллюзию быстрой обработки потенциального заказа. Но если каждый оператор отвечает клиентам сразу нескольких компаний – он будет путаться в предоставлении информации покупателям и неправильно фиксировать обращения. Важно разобраться, сколько времени представители колл-центра в среднем выделяют на одного клиента, насколько занят среднестатистический консультант.

Каковы выводы? Стоит ли предпринимателям прибегать к фулфилменту для маркетплейсов продвигаясь на них, или же нет? Если да, то, о чём важно помнить? Наш эксперт Антон Василик считает так:

Если подытожить, то услуга фулфилмента для маркетплейса – это хорошо. Она помогает вашему бизнесу расти. Даже если вы не сталкивались с этим ранее, то не стоит опасаться пробовать её. Главное, — ответственно выбрать партнёра для работы с товарами.