Маркетинг будущего — или почему стоит перейти на экологичные продажи

Ирина Медведева — SMM-менеджер (помогает бизнесам развиваться в соц.сетях.), поделилась с бизнес-блогом Экзитерра, каким будет будущее маркетинга и экологичных продаж и раскрыла актуальную проблему подхода к продажам, а именно: «Почему агрессивный маркетинг необходимо сменить на экологичный?»

Внимание: эта статья может изменить вашу парадигму мышления.

Почему у агрессивного маркетинга нет будущего

В современных реалиях «продажи и маркетинг» ассоциируются с чем-то неприятным. Человек, который что-то продаёт для многих — обманщик, барыга, «втюхивальщик» и просто нехороший человек. Продавец — звучит не гордо, а унизительно. Это происходит потому, что 90% маркетинга построено на агрессивном подходе. Цель агрессивного подхода — вынуть деньги из кармана своего клиента любой ценой. При этом не важно — закрыл ли человек свою потребность и насколько он доволен покупкой. Для бизнеса в этот момент главнее доход.

При таком подходе в бой идут все возможные средства:

• Манипулирование и управление вниманием.
• Кислотные цвета и кричащие заголовки.
• Давление на «боли» потребителей.
• Спешка, искусственно созданный ажиотаж, триггеры.
• Поддельные отзывы в больших количествах.
• Обесценивание и обезличивание.
• Продажи на эмоциях и отсутствие здравого смысла.
• Продажи в лоб каждому встречному.
• Клиент просто становится кошельком.

И этот список можно продолжать бесконечно.

Если продавец/маркетолог использует такие приёмы, то клиент:

• Часто покупает то, что ему не нужно.
• Жалеет о потраченных средствах.
• Не закрывает свою истинную потребность.
• Разачаровавается в покупке.
• Относится к продавцу с недоверием и призрением.
• Не хочет возвращаться и рекомендовать знакомым.

К сожалению, современный маркетинг ежедневно использует эти приёмы. Следовательно, можно не удивляться, что продажи сейчас стали чем-то «грязным». Например, в социальной сети ВКонтакте, ежедневно встречается реклама: «Освой востребованную профессию и закрой свои кредиты». При этом освоить ту самую профессию можно в кредит. Или холодные предложения через рассылку, где продавцу даже лень поздороваться, он начинает продавать с первых строк. И многое подобное.

Самое неприятное, что агрессивный маркетинг — убивает человеческое отношение. Давайте вспомним, что такое «продажи» на самом деле?

И вот в агрессивном маркетинге, как я уже говорила, потребности клиентов могут закрываться не всегда.

Экологичный маркетинг и продажи

Экологичный маркетинг является полным антиподом вышеперечисленного. И его используют всего 10% маркетологов! Цель экологичного маркетинга — выявить и закрыть истинную потребность клиента с помощью продукта или услуги. Причём мысли о заработке отходят на второй план.

Какие средства используются при эко-подходе:

• Частые касания и нативная реклама.
• Мягкие и честные прогревы, например в социальных сетях.
• Коммуникация и определение истинных потребностей клиента.
• Вежливость и лёгкость в общении.
• Отсутствие давления на клиента, но использование мягких приёмов ускорения принятия решения — допустимо.
• Естественное созревание клиента, а именно человек сам решит когда ему купить и нужно ли ему это.
• Понимание продавцом и клиентом о необходимости приобретения продукта или услуги. То есть, если продавец видит, что клиент не закроет свою потребность данным продуктом, то он его не продаст (чтобы не разочаровать человека).
• Осознанная покупка/продажа.
• Переделка запроса под продажу нужного продукта и одновременно закрытие проблемы клиента: «— У меня дома мыши, дайте мне мышеловку. — Может вместо мышеловки дать кота, и будет друг и не будет мышей?».
• Сотрудничество, естественность, поддержка, объяснение, помощь и забота.
• Чёткая персонализация потребителя.
• Навыки слушанья.
• Позиция эксперта, а не продавца.
• Работа в долгосрочную перспективу.

Если продавец/маркетолог использует такие приёмы, то клиент:

• Закрывает свою потребность.
• Уходит в хорошем настроении.
• Не испытывает давления и чувства «втюхтвания».
• Оставляет честные и положительные отзывы.
• Сам себя убеждает о правильности выбора и не разочаровываться в покупке.
• Думает о том, что я купил сам, а продавец просто помог.
• Становится благодарным клиентом и возвращается ещё, следовательно, клиенты есть постоянно.
• Рекомендует друзьям и близким.

Пример экологичных продаж из собственного опыта. Ниша — продажа ножей ручной работы. Продавец не продал сразу тот вариант, на который пал мой выбор как клиента. Вместо этого он стал расспрашивать: «для чего, для какой цели, в каком ценовом диапазоне и т.д». В итоге продал то, что на самом деле нужно и за в несколько раз меньшую цену. Я, как, клиент осталась не просто довольна, но и рекомендую этого мастера знакомым.

Но почему так мало людей пользуются экологичным подходом?

• Это сложнее. Легче же принудить к покупке, чем дождаться, пока человек решит сам.
• Кажется, что никто не купит при таком подходе. Не совсем так. Продажи будут, но они будут растянуты по времени (поскольку работа ориентируется на длительную дистанцию). Например, при агрессивном подходе, продажа какого-л либо инфопродукта в первый месяц принесет 300 000₽, во втором месяце 150 000₽, а в третьем 50 000₽. При экологичном подходе в первый месяц 50 000₽, второй — 150 000₽, третий 300 000₽ и возможен дальнейший стабильный рост. Секрет этого роста заключается в довольных клиентах и постоянных рекомендациях.

Экологичный маркетинг — будущее интернет-маркетинга

В заключении статьи добавлю, что агрессивные продажи уже порядком надоели. Люди перестали верить продавцам на слово и избегают всяких контактов с ними. С каждым днем продаж становится все меньше, а подход не устраивает ни клиентов, ни продавцов. И если маркетинг станет более экологичным, то отношения к продающим изменится в лучшую сторону, люди будут покупать чаще и в удовольствие. Ведь продажи — это закрытие потребностей. Именно экологичный подход занимается этим. А агрессивный — собственным заработком. Именно поэтому стоит перейти на экологичный подход уже сейчас. Лично я верю, что за такими продажами — будущее. Ведь агрессия не нравится никому. Благодарю за прочтение. Это всё.