Сегменты целевой аудитории: кто все эти люди и как сегментировать ЦА?

При создании предложения мало кто занимается определением целевой аудитории, но если разберетесь один раз, сможете быстро понимать запросы покупателей и определять, где их искать.

В прошлой статье мы говорили, что в продукте должна быть ценность, и выделили четыре:

• Деньги.
• Здоровье.
• Отношения.
• Хобби, развлечения.

Если это есть в нашем предложении, то ниша будет востребована покупателями.

Но как понять, кто будет у вас покупать?

Вы можете сходу ответить и описать портрет своего клиента?

Покупатель — потребитель наших товаров/работ/услуг, который готов платить за них.

Покупатель — человек или группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики, которые готовы купить наш товар или услугу.

Сегменты целевой аудитории: ошибки, которые допускаются при сегментном анализе покупателей

Ошибка № 1 — Слишком поверхностный анализ клиента.

Например: женщина 25-35 лет, карьеристка, менеджер, есть дети, в разводе, ходит в кафе с подружками.

Это слишком общий портрет, такому клиенту невозможно продать.

Ошибка № 2 — Возраст «от мала до велика».

Например: женщины от 25 до 45 лет.

Сузьте целевую аудиторию и разделите на группы в разрезе по пять лет (приблизительно).

Ошибка № 3 — Не определяем целевую аудиторию — продаем «всем».

Например: женщины.

Типы целевой аудитории

• Хочешь, чтобы они стали твоими клиентами.
• Думаешь, что они являются твоими клиентами.
• Они реально являются твоими клиентами.

Первый вариант — хотим, чтобы та или иная группа людей покупала наш продукт, мы сами так решили.

Второй вариант — не анализируя наших покупателей, характеризуем их.

Последний вариант — у нас есть клиенты, проанализировали их, знаем, кто они на самом деле. Это идеальный вариант.

По статистике, чтобы определить целевую аудиторию, нужно вложить 40 часов. Согласитесь, это не так уж и много, по сравнению со сроком жизни и продукта или услуги. За этой помощью можно обратиться к специалистам или сделать самостоятельно.

Что нужно, чтобы самим определить кто наш покупатель? Важным моментом является знание, что такое сегментация рынка.

Сегментация рынка — это разбивка потенциальных клиентов на группы (сегменты), в которых у них схожие или аналогичные потребности.

Материал по теме: ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: АНАЛИЗ И ПОРТРЕТ КЛИЕНТА

Принципы сегментации ЦА

• Географический принцип — где они?

  Страна, города, микрорайоны, каналы связи — социальные сети, контекст применения (здоровье, работа, образование), что окружает или кто.

• Демографический принцип — кто они?

  Возраст, пол, уровень доходов, должность, роли в жизни (плотник, продавец и т.д.).

• Психографический принцип — какие они?

  Ценности, ресурсы, поколения, стиль жизни, мотивация, во что верит, ожидания от продукта, убеждения (возражения), принципы.

• Поведенческий принцип — что и как делают?

  Тип личности, интровертность, экстравертность, способ принятия решения, эмоциональность, мотивация, критерии выбора, знания.

Типовые сегменты целевой аудитории

• Страна, город, каналы связи.
• Пол, возраст, уровень дохода, роль.
• Ценности, убеждения, ожидания.
• Возражения клиента по поводу продукта/услуги.
• Критерии выбора (как выбирает).
• Что уже умеет клиент, компетенции, образование.
• Чем занимается, хобби, интересы.
• Вид мотивации — хочет от чего-то уйти или к чему-то прийти (страхи, желания).

Эта информация поможет составить портреты группами или спуститься до определения одного конкретного портрета.

Пример портрета клиента определенного сегмента ЦА

Анастасия — менеджер — возраст 30-35 лет, не замужем, з/п 60 т.р.

Москва, социальные сети — в контакте, инстаграм. Живёт на съёмной квартире, не москвичка.

Занимается саморазвитием, психологией, йогой. Интересен вопрос саморазвития и раскрытия женственности. Принимает решения эмоционально, советуясь с другими людьми. Сама себя обеспечивает.

Умеет вести переговоры, работать с бумагами, структурировать информацию.

Ценности: развитие, любовь, семья, дети.

Для точного анализа составьте пять групп-портретов вашей ЦА. На основании этого можно заказывать рекламу и меньше беспокоиться, что деньги уйдут не туда.

Лучше вас вашего клиента никто не знает. Даже опытные рекламщики и маркетологи потратят какое-то время чтобы изучить ваших клиентов. Для этого хорошие специалисты запрашивают информацию о покупателях — просят заполнить бриф, который поможет настроить таргетинг аудитории в рекламе.