Как «поженить» маркетинг и продажи

Предприниматели, собственники бизнеса сталкиваются с ситуацией, когда вкладываешь деньги в рекламу, продвижение, а продажи не растут. Маркетологи винят отдел продаж, что менеджеры не умеют продавать, отдел продаж — маркетологов, потому что лиды не целевые. И так по кругу.

Как бизнесу посадить маркетинг и продажи в одну лодку, чтобы они гребли вместе, а не против друг друга? Как подружить эти столь важные для работы компании отделы и направить их усилия на одну цель?

Единое понимание в отделах продаж и маркетинга, кому мы продаем

В задачи отдела маркетинга, как правило, входит изучение рынка, целевой аудитории, конкурентный анализ.  Отдел продаж напрямую общается с покупателями, знает их ожидания и боли из первоисточника, почему они купили или не купили (при правильном скрипте продаж, разумеется), какие у них сомнения и возражения. Объединив эти два источника, вы получите наиболее полную информацию о вашем клиенте, сможете лучше понимать его потребности, точечно разрабатывать офферы и выстраивать более эффективные рекламные кампании.

Читайте также: Психология продаж: что такое продающие триггеры и почему манипуляции в маркетинге больше не работают

Согласованная стратегия продаж и путь клиента

И отдел маркетинга, и продаж должны иметь четкое представление об инструментах и воронке продаж, либо, по-другому, — пути клиента. Но, к сожалению, на практике это не всегда так. Необходимо прописать и оцифровать, откуда приходит клиент, где он оставляет заявку, какие предложения транслируются в рекламе и на какие объявления реагирует покупатель. Понимая, откуда пришел клиент, менеджер по продажам будет понимать, что в первую очередь ему предлагать, какой у основной запрос покупателя. Маркетологи же, в свою очередь, будут знать, какие каналы действительно конверсионные, а что нужно скорректировать, на какие офферы делать упор, а какие отключить.

Понимание пути клиента даёт возможность коммуницировать с ними более эффективно

Согласование инструментов и активностей между маркетингом и продажами

На своей практике я встречала ситуации, когда маркетинг придумывает новую акцию либо спецпредложение, запускает, но не уведомляет об этом отдел продаж. В итоге клиенты звонят, чтобы заказать товар или услугу по акции, сталкиваются с непониманием в отделе продаж и уходят, чувствуя себя обманутыми. А дело здесь всего лишь в отсутствии коммуникации между двумя отделами.

Сюда же относятся изменение цен, запуск новых продуктов или пакетов услуг. При планировании стоит заблаговременно передавать информацию в отдел продаж, так как  вполне вероятно, что менеджерам понадобится время на разработку скрипта по новому продукту либо услуге и обучение.

Также не стоит забывать и о других смежных департаментах, например, заранее поставить задачу юридическому отделу подготовить договор на новый товар или услугу либо завести в бухгалтерии новую позицию.

Ещё один вполне очевидный нюанс, но который всё же стоит отметить. При запуске новых посадочных страниц, форм сбора контактных данных всегда проверяйте их работоспособность: новые заявки попадают в CRM, письма не уходят в спам, а звонки действительно попадают в отдел продаж компетентному менеджеру.

Читайте также: Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

Регулярные совещания маркетинга и продаж

Один из рабочих способов наладить коммуникацию между двумя отделами — согласовать стратегию маркетинга и продаж, поделиться планами, обсудить наболевшие вопросы и проблемы и дать друг другу обратную связь.

Что важно — чтобы встречи проходили конструктивно, необходимо заранее обозначать повестку встречи, тайминг,  состав участников, а также в письменной форме зафиксировать договоренности после. В целом, эти правила применимы к любой встрече, если мы хотим, чтобы она прошла эффективно.

Коммуникация между отделом маркетинга и продаж помогает выстроить и согласовать общую стратегию

Читайте также: Коммуникация между отделом маркетинга и продаж помогает выстроить и согласовать общую стратегию

План маркетинга и план продаж: система отчетности отделов

Как правило, у отдела маркетинга в целевых показателях прописана стоимость лида либо заявки. Работу менеджера по продажам оценивают по конверсии в продажу. Но часто забывают, что помимо стоимости заявки существует ещё понятие стоимости покупки (заключения контракта), которая может быть в несколько раз выше.

Например:

По данным маркетинга стоимость заявки составляет 1 000 руб.

Средняя конверсия в продажу — 30%, то есть из 10 потенциальных клиентов покупают только 3.

Итого стоимость покупки — около 3 000 руб, что уже сильно больше 1 000 руб, согласны?

И только сопоставляя эти показатели, мы можем увидеть реальную картину, составить стратегию продаж и спланировать под неё маркетинговый бюджет.

Читайте также: Маркетинг будущего — или почему стоит перейти на экологичные продажи

Возможно, на первый взгляд кажется, что наладить коммуникацию между маркетингом и продажами — это долгий и сложный процесс. Но ключевое — научите отделы слушать и слышать друг друга, не соперничать, а сотрудничать друг с другом.  И только  в случае их синхронной работы «1+1» будет не «2», а «11».