Как продавать мебель через интернет-магазин: для дилеров и производителей

Маркетинг мебельного магазина или бренда производителя мебели — сегодня значительно усложнился и сегодня является одной из конкурентных ниш бизнеса из-за выхода на рынок агрегаторов и маркетплейсов: Wildberries, OZON, Авито, Юла и т.д..

При этом уход крупных зарубежных игроков (IKEA и т.д.) дал возможность роста и активной конкуренции отечественных производителей — как больших компаний с разнообразным ассортиментом, так и нишевых брендов.

Так как же продавать мебель, как поднять продажи в интернет-магазине? На сегодняшний день нашим агентством используются  следующие каналы продвижения мебельных брендов и интернет-магазинов, доказавшие эффективность:

• SEO-продвижение
• Контекстная реклама
• Контент-маркетинг
• Управление репутацией и крауд-маркетинг

Не эффективными каналом считаем продвижение мебели в социальных сетях.

В статье речь пойдет о продажах мебели через интернет-магазин,  будь то сайт производителя мебели, или веб-ресурс продавца, где представлено несколько мебельных брендов. Рекомендации, основанные на практических кейсах в мебельной нише, дают маркетологи Exiterra.ru о том, как продавать мебель и реализовать маркетинговую стратегию используя эффективные каналы продвижения.

Продумайте структуру каталога интернет-магазина и расширяйте ассортимент мебели

Наполните страницы с товарами как можно лучше

Чтобы SEO-продвижение и контекстная реклама лучше «работали», направляйте потенциальных покупателей на страницы сайта, отвечающие их поисковым запросам. Страницы с карточками товаров необходимо наполнить уникальным описанием, фотографиями, внести максимально подробные характеристики товаров. То есть вам необходимо предлагать не просто диван для гостиной, но описать его цвет, механизм каркаса, особенности конструкции, возможность доставки.

Пример описания товара в мебельном интернет-магазине

Каждую страницу товаров нужно оптимизировать под прямые поисковые запросы, чтобы в результатах поиска в Яндексе выходила страница, предназначенная для этого поискового запроса. Например, по запросу «угловой диван горчичный велюр с баром» Яндекс выдает десятки страниц:

Обратите внимание, что цвет дивана в названии страницы взят из выбранного варианта в фильтре — так вы можете выдавать посетителям именно тот вариант товара, который он искал

Создайте отдельные страницы подрубрик и фильтров

Для контекстной рекламы и SEO-продвижения мебельного магазина в поисковых системах важно уделять внимание средне- и низкочастотным запросам — это самые конверсионные поисковые запросы, когда человек знает, что ему нужно и вводит точный поисковый запрос в Яндекс:

«желтый диван купить»
586 человек вводило такой поисковый запрос в апреле.

При SEO-продвижении или контекстной рекламе интернет-магазина пользователей по таким поисковым запросам надо направлять на страницу со всеми желтыми диванами.

Вот как это делают pm, OZON и Hoff, находящиеся на первых строчках Яндекса:

Результаты поиска Яндекс по запросу «купить желтый диван»

Страница «Желтые диваны», созданная под этот поисковый запрос

Для этого на вашем сайте надо организовать структуру страниц каталога или фильтров так, чтобы запросы соответствовали расширенным фильтрам на сайте.

Чем обширнее семантика мебельного сайта, тем выше вероятность, что пользователь попадет на него из поискового запроса

Разнообразных страниц с разными комбинациями цветов, размеров, ткани и т.д. может получится тысячи. Например, при выборе мягкой мебели покупателям важно выбрать дизайн, размер, материал, дополнительные опции, вроде ортопедической конструкции или возможности компактного размещения. Например, создайте отдельные страницы «Угловые диваны», «Раскладные диваны», «Желтые диваны», «Диван-кровати» т.п., и продвигайте их под соответствующие поисковые запросы.

Статистика и разнообразие поисковых запросов по данным Вордстат Яндекса

Возможно, вам придется существенно доработать или полностью переделать сайт, но это необходимо для эффективного продвижения и возможности конкурировать в мебельной нише.

По теме: Создание и продвижение сайта интернет-магазина мебели

Адаптируйте цены и обосновывайте их

Поисковики хорошо ранжируют сайты с ценами. Поэтому в каждой товарной карточке мебельного интернет-магазина необходимо указать цену товара или ценовой диапазон.

При этом следует постоянно мониторить сайты конкурентов и сравнивать ценовую политику. Если стоимость мебели в вашем магазине ниже, чем у аналогичных селлеров, хорошим ходом будет указать, почему.

Например: распродажа, акция, вы предлагаете широкий ассортимент, более современные и доступные материалы, используете собственную службу доставки. Если стоимость товара выше, можно указать, что вы работаете с премиальными производителями или предлагаете дополнительные опции, которые заложены в стоимости.

В любом случае, покупатель должен понимать, из чего формируется цена. Это поможет ему в выборе и сократит время на принятие решения.

Помогайте клиентам выбирать и покупать

В офлайн-магазинах мебели всегда есть продавец-консультант, который досконально знает особенности каждой модели и помогает с покупкой. В интернет-магазине в роли такого консультанта выступает визуал и подробная информация о товаре.

Что необходимо разместить в карточке товара:

• наименование;
• подробное описание;
• стоимость;
• перечень материалов;
• гарантия изготовителя и продавца;
• информацию об условиях оплаты и доставки;
• обилие фотографий товара с разных ракурсов;
• при возможности — видеообзор или интерактивная форма, которая покажет, как мебель будет смотреться в интерьере;
• отзывы покупателей с оценками;
• ответы на вопросы клиентов.

Следите за репутацией сайта

Мебельный бизнес отличается довольно долгим сроком принятия решения — особенно, когда покупатель обращается к интернет-магазину, где он может лишь визуально оценить качество товара. Поэтому репутация интернет-магазина и бренда производителя становится особенно важна.

Важно отметить, что репутация бренда и сайта важна как покупателей, так и для Яндекс с Google. Для первых рейтинг продавца и бренда производителя мебели во многом влияет на решение. Для поисковиков — это один из факторов, который влияет на ранжирование в выдаче.

Управлять репутацией интернет-магазина можно по трем направлениям:

• Предлагать пользователям оставлять отзывы на сайте и отвечать на них — как на позитивные комментарии, так и на негатив.
• Размещать и отслеживать отзывы на сторонних сайтах: отзовиках, геосервисах, маркетплейсах.
• Публиковать на сайте интернет-магазина подробную информацию о компании, статьи о производстве, гарантийные обязательства, списки партнеров — всё, что подтвердит качество товаров и убедит покупателей в выгодном сотрудничестве.

Для управления репутацией можно привлекать специализированные команды. Например, мы в Exiterra первыми в России запустили услугу SERM. За 20 лет нам доверились более 1500 компаний. Среди них — и представители мебельной отрасли.

По теме: Управление репутацией фабрики мягкой мебели

Так, один из крупных производителей мебели обратился к нам за помощью — бренд получил большое количество негативных отзывов в поисковиках, из-за чего терял клиентов и доход. Мы выяснили, что большая часть таких отзывов была заказной, а их источниками были фейковые аккаунты.

Наша команда напрямую связалась с сайтами-отзовиками и предоставила доказательства, которые опровергали негатив. Далее мы разместили положительные отзывы, наращивали упоминания о компании, призывали пользователей обсуждать и комментировать свой опыт взаимодействия с брендом.

В результате почти за год мы подняли индекс репутации с 11.25 до 71.35. Подробнее о проделанной работе вы можете прочитать в нашем кейсе.

Находите новые точки роста с помощью контента

Вот несколько рекомендаций, которые помогут в маркетинге для мебельного бизнеса с использованием контента:

Создавайте продающий контент

В статьях на сайте интернет-магазина можно публиковать экспертные советы по выбору мебели, варианты расположения в помещении, способами ухода за мягкой или корпусной мебелью. В таких статьях можно размещать товарные карточки, чтобы пользователи могли получить ценную информацию и сразу сделать покупку в каталоге.

Регулярно обновляйте контент

Поисковые системы хорошо ранжируют ресурсы, которые следят за актуальностью контента. Поэтому регулярно обновляйте статьи в блоге, описания для карточек, фото и видеоматериалы.

Сформируйте подборки товаров

Товары, которые можно отнести к сезонным, или схожим по запросам, можно представлять в коллекциях. Например, это может быть мебель для дачи, новорождённых, подростков, геймеров.

Продумайте комплексное продвижение вашего интернет-магазина мебели

Сегодня работать с аудиторией только через один канал взаимодействия — значит, упускать возможности привлечения клиентов. Поэтому мы рекомендуем работать со всеми возможными каналами.

Общаться с клиентами нужно через разные каналы

Пример такой стратегии — комплексное продвижение мебельного интернет-магазина силами команды Exiterra. Наш заказчик поставил задачу — повысить известность сайта и его посещаемость. К её решению мы подошли пошагово:

• Собрали реальные отзывы клиентов.
• Замотивировали покупателей оставлять отзывы в обмен на бонусы.
• Опубликовали отзывы на популярных площадках в топе выдачи.
• Настроили посадочную страницу под конкретные средне- и низкочастотные запросы.
• Разработали систему рекомендаций для условий доставки, оплаты в рассрочку, категориям товаров с аксессуарами.
• Проанализировали и сегментировали целевую аудиторию — по геолокации, семейному положению.
• Подписывались на профили целевой аудитории в социальных сетях.
• Разработали контент-план для соцсетей с упором на быстрый постинг, вроде сторис.
• Использовали торговые теги для товарных позиций со ссылкой на сайт, что обеспечило прямой трафик с высокой конверсионностью.

В результате мы смогли привлечь 10 000 новых подписчиков в соцсетях, на 1 000% повысили посещаемость сайта и на 4% — его конверсию.

Продажа мебели и продвижение мебельного интернет-магазина может быть непростой задачей. Здесь важно учитывать специфику этой отрасли, запросы пользователей и оптимизацию в поисковиках, работать с контентом и репутацией бренда. С комплексным подходом вам помогут специалисты Exiterra. Мы проанализируем особенности вашего сайта и разработаем многоуровневую стратегию, которая поможет привлечь новых покупателей и завоевать их доверие.