Реклама не работает? Больше денег в маркетинг — меньше результата?

Как часто руководители сталкиваются с желанием «вложить в рекламу больше»?

Связано ли это с тем, что реклама отстроена и приносит результат, либо кажется, что недостаточно вложили и поэтому результат не соответствует ожиданиям?

Давайте разберем подробнее ошибки, где вложения в маркетинг принесут только потери.

Примеры, почему реклама не работает

• Предприниматель А вкладывает в рекламу и в подрядчиков N денег в месяц. После 3-х месяцев эффекта нет, количество заявок и стоимость их привлечения слишком дорогостоящая.

  Возможный вывод: реклама не работает для конкретной ниши, товар слишком специфичный.

  

  Вероятные причины отсутствия результата:

  • непрофессиональный подрядчик (иногда требуется найти “своего” специалиста по узкопрофильному продукту, с этим могут помочь сторонние агентства по найму или рекомендации);
  • посадочная страница не формирует необходимый уровень конверсии. Наш рынок уже слишком перенасыщен, а клиент выдвигает ряд требований к продавцу. Если на сайте опубликовано недостаточно об опыте, квалификации или услугах — клиент уйдет. Также немаловажен дизайн сайта, эргономика);
  • недостаточно сильное УТП (почему купить должны рекламируемый товар или услугу? Выгодное ли предложение было предоставлено на рынке? возможно, конкуренты перехватывают клиентов из‑за лучше проработанного продукта).

• Предприниматель А тратит на рекламу и подрядчиков в месяц N денег, но у знакомого конкурента результат лучше и конкурент тратит больше. Предприниматель увеличивает бюджет до 2N, но не получает результата выше. Ситуация как и в прошлом месяце, но только потратили больше.

  

  Возможный вывод: вкладывать в рекламу больше нет смысла, конкурент возможно обманул.

  Вероятные причины отсутствия результата:

  • неправильно выстроенные воронки (там где раньше терялось N рублей, теперь теряется 2N рублей. ошибки масштабировались в расходе также, как и бюджет).
  • отличающиеся исходные параметры (иногда сравнение конкурентов происходит исключительно на цифрах выручки, однако нельзя исключать товарную матрицу, акционные предложения, геолокации, например город или оффлайн-точка).

• Предприниматель А не использовал рекламу до этого момента. После рекомендации использовать контекстную рекламу, так как в смежном бизнесе этот метод стал источником трафика, предприниматель вкладывает N рублей и получает минимальный результат.

  

  Возможный вывод: реклама не работает.

  Вероятные причины отсутствия результата от рекламы:

  • неграмотное нишевание (для каждой сферы бизнеса каналы трафика отличаются по приоритетности и цене. Если в нише одежды контекст будет давать лид за Х рублей, то в нише строительства это будет 2Х. Результат зависит от портрета целевого клиента, где конкретно клиент ищет решения по запросам, которые закрывает продукт. Также чем конкурентней ниша, тем дороже будет там лид. Это означает, что если в нише одежды лид стоит Х, то не во всей сфере норма цены это Х).

  Что делать, если реклама не работает?

  Какие выводы следуют из описанных примеров:

  Маркетинг — это выстраивание сложной цепочки, которая приведет клиента. Чем специфичные продукт, тем дороже и сложнее будет привлечение. Маркетинг это не голые бюджеты в рекламу, это сложная структура, состоящая из ряда компонентов:

  Исходные параметры — что предлагаете; за сколько; как много; где?

  Подрядчики — где найти клиента; что предложить; как удержать?

  Бюджеты — сколько на это потребуется?

  Не стоит фокусироваться только на вложениях и исключать тщательную подготовку к запуску рекламы. Чем больше времени уделяется таким деталям, как портреты целевой аудитории и рекламные фразы или креативы, тем выше результат не только на запуске, но и на дистанции масштабирования.

  Увеличение бюджетов даёт результат при отстроенной структуре взаимодействия и работы отделов маркетинга и продаж на малых оборотах. Не теряете заявки, держите постоянные цифры по конверсии и растете в конкретных показателях. Это признаки эффективно работающей структуры, которую можно и важно масштабировать. В таких ситуациях получится избежите потерь в бюджетах, и получить максимум из вложений.

  Не стоит разочаровываться в рекламе, если уже был неудачный опыт. Возможно, в одном из перечисленных этапов не повезло и стоит попробовать с другим подходом.