5 этапов успешной продажи: как умение «продавать» себя помогает реализовать продукт?

Одна из наших предыдущих статей касалась темы продвижения бренда, но на нём одном далеко не уедешь, если не умеешь говорить, слушать, анализировать или, проще говоря, то есть, непосредственно продавать. Говоря о продажах в бизнесе, перед глазами сразу встает несметное количество продавцов с телефонами в руках или стаи консультантов в торговых залах, которые набрасываются на заглянувшего к ним покупателя.

Или представляем себе предпринимателя, лихорадочно ищущего инвестора, ведущего массу переговоров, выступающего с питчами на демо-днях в бесконечной череде инвестиционных фондов. А где еще востребован этот навык продавать? Себя, свой продукт, свою компанию?

Например, при создании команды. Ведь не только кандидаты «продают» себя на собеседованиях. Компания тоже продает себя как работодатель. И правила в такой продаже абсолютно аналогичны тем, которые используются при продаже продукта или услуги клиенту.

Думаю, все знают эти пять этапов продаж:

• Установление контакта.
• Выявление потребностей.
• Формулирование предложения.
• Работа с возражениями.
• Завершение сделки.

А вот давайте теперь разберем — что же происходит на собеседовании с кандидатом?

• Установление контакта. Чем лучше установлен контакт, тем лучше раскроется наш кандидат. Ответы на наши вопросы будут развёрнутыми и информации от него получим больше. В зависимости от полученных ответов, мы сможем точно измерить его компетенцию и личностные качества.
• Выявление потребностей. У каждого человека отличаются потребности, ценности и индивидуальные мотиваторы. У каждого кандидата определённые критерии выбора места будущей работы. Поэтому, чем лучше это выявлено в процессе собеседования, тем проще будет «продавать» компанию.
• Формулирование предложения. Продажа «того, что у нас есть» уже давно в прошлом. Сейчас продажа осуществляется по принципу «у нас есть то, что тебе нужно». Кто ещё не перестроился — испытывают серьёзные трудности во сферах, где необходимо использовать навыки продаж.

Расскажу одну историю о собеседовании в компании, которой мы помогали закрыть вакансию менеджер по продажам. Компания, которая закрывала эту вакансию, была на тот момент региональной, имела офис в Новосибирске и ещё только начинала расти, хотя уже и планировала открыть филиал в Москве. И приходит на собеседование парень, с опытом работы в федеральных сетях, соответствующей подготовкой и амбициозными целями. Посмотрел он на офис (приличный, кстати, но, видно, что компания не крупная), и сразу стало понятно, что впечатления этот офис на него не произвел. Ну, делать нечего — пошли собеседовать по программе, мерить компетенции, выявлять потребности и мотиваторы.

Так вот, отвечая на вопрос «Какие цели у вас на ближайшие 3 — 5 лет?», парень сказал, что через 3 года в Новосибирске жить не собирается, а будет уже в Москве. Пока не знает как, но цель такая есть. Думаю, что те, кто внимательно читал предыдущие пару абзацев и уже поняли — какое предложение сделали нашему кандидату. Да, наша продающая презентация компании включала те потребности, которые у него были (как истинные продавцы, в процессе разговора информация фиксировалась на анкете кандидата). Но ключевым предложением, от которого наш кандидат, конечно же не смог отказаться, стало сообщение об открытии филиала в Москве в ближайшие 3 месяца и что лучшие продавцы поедут туда жить и работать. И понятно, что продажа состоялась. О чем работодатель ни секунды не пожалел. Так что, чем лучше вы (или ваши сотрудники, ответственные за найм) владеете технологией продаж, тем более крутую команду соберете. Какой следующий этап?

• Работа с возражениями. Легко! Какие такие возражения, если вы сделали предложение, от которого невозможно отказаться? Понимаете — о чём я? Чем лучше продавец справился с этапом выявления потребностей и презентации на основании их, тем меньше вероятность, что ему будут возражать.
• Ну и не забываем приглашать понравившихся кандидатов на работу. Завершаем сделку.

Таким образом, мы с вами разобрали продажу своей компании на собеседовании.

Работа на результат — количество и качество

По похожей схеме происходит, или должно происходить, если хотите получить результат, и в других сферах нашей жизни, где вы хотите что-то получить от другого человека. Как же развивать эти навыки, если мы хотим прокачать наш бизнес?

И здесь нужно двигаться сразу в двух направлениях: количественном и качественном.

• Количественные показатели — это, по сути, то сколько мы делаем действий. Потому как навыки приходят только с опытом. Изучение технологии продаж никуда не приведет, пока не начали осваивать это на практике — грош цена нашим знаниям о том, как делать правильно.

А чтобы мы не сливались с процесса и продолжали набивать язык на тренировках, начинаем наши действия считать и планировать. Это относится и к предпринимателям, и к нашим сотрудникам, которых хотим прокачать. Пока мы не начнем ставить конкретные измеримые планы, процесс будет буксовать.

• Качественные показатели. Это само обучение. Причем следить за ситуацией на рынке желательно постоянно. Ведь ни для кого не секрет, что методы продаж, которые работали несколько лет назад, сегодня, в стремительно меняющемся мире и с меняющимся потребителем уже не работают.

Кстати, качественные показатели тоже желательно замерять. С помощью конверсии. То есть, отношением количества проведенных переговоров к количеству удачных сделок.

К примеру, вы, как начинающий предприниматель-производитель ЗОЖных пироженок, ищете выходы на сетевые магазины, с целью встать там на полки. Как один из вариантов решили использовать инвестиционные фонды для поиска нужных связей (мы же понимаем, что инвестфонды — это не только про деньги). Выступили с презентацией проекта на 5 инвест-днях, получили прямой выход на нужных людей и встали во «ВкусВилл». Ура! Из 5-ти — одна продажа. Конверсия — 20%.

С повышением качества продаж, конверсия будет расти и важно этот процесс отслеживать, чтобы:

• Хвалить себя. Это полезно, но не это главное.
• Главное — анализировать, какие улучшения привели к росту конверсии. Искать те «фишки» и «лайфхаки», которые работают для вашей компании на данном этапе и совершенствоваться в будущем.

И есть ещё два важных момента, о которых нужно бы сказать.

Когда вспоминают про этапы продаж, 5 из них называют легко, об этом говорили в начале этой статьи. Но при этом упускаем начальный и завершающий этапы продаж и переговоров.

• Начальный этап. Это — подготовка к продаже. Чем лучше сотрудник готов, тем выше наши показатели. Сюда входит и обучение, и изучение предполагаемого партнера по переговорам, и обязательный настрой на встречу.
• Завершающий этап. Анализ процесса продажи. Если не забывать об этом этапе, то регулярная практика продаж и переговоров превратится в самостоятельный инструмент обучения.

Это когда после встречи тщательно анализируется — что сработало, что получилось, что нет. Чтобы не наступать на те же грабли в следующий раз или не пропустить классно сработавшие слова.

Подводя итог, давайте выделим то важное, на что стоит обратить внимание при развитии навыка как личных продаж и переговоров, так и навыков сотрудников.

• Продажи и переговоры присутствуют в нашей жизни везде, а не только при работе с клиентами.
• Чтобы прокачать навыки личных продаж или навыки сотрудников, надо регулярно работать и учитывать как количественные, так и качественные показатели.
• Особое внимание уделяем начальному и завершающему этапам продаж — подготовке к продаже и самоанализу.

EXITERRA ЖЕЛАЕТ ВАМ УСПЕХОВ И ПРИГЛАШАЕТ К ОБСУЖДЕНИЮ СТАТЬИ

Стараетесь ли вы на собеседовании продать себя как работодателя? Ответственно ли ваши сотрудники подходят к продажам на всех этапах?

• Присоединяйтесь к дискуссии.
• Задавайте вопросы автору.
• Оставляйте комментарии.