Эта книга для тех, кто ищет клиентов в интернете.
Она поможет маркетологам, копирайтерам, SMM-специалистам, руководителям и предпринимателям увлекательно описывать кейсы, заинтересовывать новых клиентов и демонстрировать экспертность компании.
Бизнес-кейс — это формат имиджевого контента. С его помощью можно повысить экспертность компании, улучшить репутацию и привлечь внимание клиентов. Но писать кейсы сложно, и редко бренды радуют ЦА таким контентом.
В статье расскажем, почему так важно для бизнеса наличие опубликованных кейсов и поделимся лайфхаками, как облегчить процесс написания.
Исследования Content Marketing Institute в 2016 году показало, что 82% маркетологов считают кейсы эффективным инструментом продвижения услуг для В2В рынка. Такие цифры не кажутся искусственно завышенными, так как у такого контента следующие плюсы:
Задача бизнес-кейса не показать «вау-результат», например, как компания привела клиенту тысячу лидов стоимостью 1000 рублей. Возможно, агентство и достигло таких результатов, но для большинства это завышенные ожидания. Цель кейса — показать, какие задачи поставлены клиентом перед командой, и как она достигла оговоренных показателей KPI. Читатель должен ассоциировать себя с успехом: «Я могу обратиться в это агентство и получить аналогичный результат».
Материал по теме: Что такое кейсы и как их писать? Польза кейса для бизнеса
Итак, писать и публиковать кейсы необходимо, если:
В таких случаях вместо примера бизнес-кейса и решения боли клиента, команда получит шквал негатива и подорванную репутацию. А это временные и финансовые затраты на восстановление доверия ЦА и положительного имиджа компании.
Exiterra Digital Agency тоже выпускает кейсы, с которыми вы можете ознакомиться тут → «Клиенты и кейсы». Обращайтесь к нам и ваш кейс может стать следующим!
Важно определиться с услугой или бизнес-задачей, которая принесла неожиданно положительные результаты или привести пример, как делать НЕ нужно. Также можно взять тему из текущих целей агентства. Например, необходимо увеличить количество заказов для вас и вашего клиента.
Затем выбираете формат контента. Варианты подбираются в зависимости от канала дистрибуции. Для блога лучше выбирать текстовой формат, видео — для YouTube, инфографика — для социальных сетей и так далее. Выбирайте перспективный канал продвижения. Нет смысла тратить бюджет на видео, если у компании всего пара сотен подписчиков на Ютубе.
После того как определились, о каких бизнес-процессах пойдет речь в кейсе, необходимо выбрать клиента и получить согласие на последующую публикацию. Как правило, заказчики не против, но бывают исключения.
При выборе кандидата нужно обратить внимание на следующие факторы:
Перейдем к тому, как написать кейс. Вне зависимости от формата контента, важно сосредоточиться на семи составляющих:
Структура четкая и лаконичная. Читатель сразу понимает, можно ли руководство применить к аналогичному проекту и стоит ли тратить время на дальнейшее чтение.
В кейсе важны иллюстрации, диаграммы, инфографика, скриншоты так далее — те факты, которые продемонстрируют успех кампании. Удержать внимание одним текстом сложно, поэтому важно разбавить материал изображениями.
После написания кейса, согласуйте документ с клиентом. Заказчик может добавить пару-тройку абзацев или внести коррективы в текст. После того как контент будет опубликован, отправьте ссылку клиенту с просьбой сделать репост в блоге компании или в социальных сетях. Это поможет увеличить охваты публикации и привлечь внимание аудитории. Кроме того, кейс демонстрирует не только заслуги подрядчика, но и рекламирует продукты клиента.
В кейсе необходимо описать максимальное количество уникальных отраслевых проблем клиента, которые мы решили. Узнав в них себя потенциальный клиент с большой вероятностью обратится в компанию.
Андрей Горячев, руководитель отдела обслуживания клиентов
И хотя в кейсе должны быть диаграммы, цифры и графики, но это, прежде всего, история. Поэтому рекомендуем использовать технику сторителлинга, иначе контент рискует превратиться в «полотно» сухих фактов. Если посмотреть классическую схему этого приема, то видно, что она идентичная структуре кейса:
Читатели не любят скучные материалы, аудитории нужны эмоции, юмор и даже драма. Опишите чувства команды, с какими сложностями столкнулись, какие ошибки совершили. Не стоит превращать кейс в мелодраму, но и излишне официальный тон может навредить.
Если в кейсе идет речь об успехе компании, то читатели должны поверить, что у них может получиться также. Ассоциация на положительный результат с помощью подрядчика помогает привлечь внимание к продукту и стимулирует интерес потребителей. Когда рассказываете о негативном опыте, то избегайте прямого обращения к читателю. В таком случае нужно написать, что команда осознала ошибки и больше такого не повториться ни с одним клиентом. У заказчиков должно возникать чувство безопасности при обращении в компанию.
Познакомьте читателей с командой. Расскажите, кто и за какие задачи отвечал. Можно использовать отзывы клиента в тексте, чтобы подкрепить фактами положительные результаты. Вставляйте скриншоты или выделяйте прямую речь другим шрифтом. У аудитории будет складываться впечатление, что историю успеха рассказал сам довольный клиент.
В заключении, поговорим про длину кейса. Это спорный вопрос, но большинство читателей утверждают, что чем подробней материал, тем увлекательней читать. Это помогает лучше понять действия команды, сделать логические выводы и принять решение, насколько доверять написанному. Слишком короткие кейсы, где указаны только исходные данные и результаты, вызывают недоверие. Поэтому важно придерживаться золотой середины: не укорачивать текст, но и не затягивать, чтобы удержать внимание человека.
Предлагаем вам ознакомиться с нашей услугой «Комплексный маркетинг» или оставить комментарий внизу.
Автор: Exiterra Digital Agency
Статьи для сайта, посты в соцсетях, публикации в Яндекс.Дзен и СМИ со скидкой 20%. Закажите контент-маркетинг! Зa рубли!
Разработаем стратегию контент-маркетинга.
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами в рабочее время.