Малый бизнес: почему у вас мало клиентов и как их привлечь

В стоматологии «Астра» не было ни одного свободного окна у врачей, но постепенно поток клиентов иссяк. Теперь врачи и оборудование простаивает, а доходы клиники падают. Салон красоты «Эстетика» столкнулась с теми же проблемами, у мастеров мало работы, они задумываются о поиске другого работодателя. И у юридической конторы «Альтаир» вдруг стало как-то меньше клиентов… Почему малый бизнес страдает от недостатка клиентов и что делать, когда клиентов мало?

Причины, почему мало клиентов

Если в крупном бизнесе потеря сотни клиентов ничего не значит, то в малом значит очень многое. Если постоянных клиентов, например, всего 1 000, то 100 — это уже 10 % об их общего количества. Поэтому именно малому бизнесу так важно привлекать и удерживать клиентов, не терять ни одного из них.. Но почему же «Астра», «Эстетика» и «Альтаир» едва сводят концы с концами, в чём конкретные причины? Вот наиболее распространённые варианты ответа на вопрос «Почему стало мало клиентов?»

Отсутствие маркетинговой стратегии

Владелец открыл салон красоты, но не продумал, как привлекать новых клиентов. В В связи с тим отсутствует или не согласованы реклама в СМИ, продвижение в интернете и работы с постоянными клиентами через программы лояльности.

Хозяин пекарни сосредоточен только на производстве продукции, но не анализирует предпочтения покупателей, не продвигает бренд и ассортимент. Без понимания своей целевой аудитории и эффективного продвижения пекарня теряет клиентов.

Глава юридической конторы не планирует маркетинговые активности, пропускает важные профильные мероприятия; не развивается и корпоративный сайт. А руководство стоматологической клиники не выделяет бюджет на рекламу и продвижение и не считает нужным работать с репутацией и отзывами.

Так все эти компании остаются в тени более активных конкурентов, а их услуги оказываются попросту незаметны или малоценны для потенциальных клиентов.

Отсутствие «привязки» клиента и продолжительного контакта с целевой аудиторией

Продавцы пекарни не консультируют покупателей, не предлагают новинки или сезонные акции. «Купил булку и иди отсюда!» — написано на их лицах. Клиенты не чувствуют внимания к их пожеланиям, в общем, коммуникация хромает.

А в стоматологии врачи просто говорят «До свидания» вместо того, чтобы пригласить посетителя на профилактический осмотр через 2-3 месяца. На ресепшн вечно не дозвониться, да и со скидками здесь все совсем скромно. Клиенты не видят ценности в выборе именно этой самой клиники «Астра».

Устарели продукт или подача

Сотрудники юридической конторы не изучают, какие услуги наиболее востребованы среди их целевой аудитории, какую стоимость предлагают конкуренты. Это мешает эффективному ценообразованию, цены берутся, что называется, с потолка.

Владелец парикмахерской не следит за тем, что предлагают другие салоны в его районе — от набора услуг до ценовой политики. В итоге он не может предложить клиентам уникальные преимущества, и даже просто закрыть их потребности. Пример из жизни: в локальном салоне красоты уволился косметолог. Посетители были огорчены, они спрашивали, когда же будет новый специалист, и будет ли… Владелец отмахивался, ответов не давал, и косметолога нового не искал. В итоге все — все 100 %! — клиентов, кто приходили именно к косметологу, разошлись по другим салонам и клиникам. Потери у бизнеса есть? — Несомненно, в том числе репутационные, а не только финансовые. Можно ли было их избежать? — Конечно.

Отсутствие работы с репутацией

Поскольку репутация — понятие нематериальное, то нередко малый бизнес пренебрегает работой с этим «эфемерным» показателем. А что в итоге?
 Клиенты стоматологии регулярно жалуются на грубое обслуживание и долгое ожидание приёма, пишут негативные отзывы в интернете. Но владелец не реагирует на отзывы и не пытается исправить ситуацию. Новые клиенты не приходят в клинику из-за плохой репутации, в интернете появляется всё больше негативных отзывов.

В пекарне покупатели недовольны качеством выпечки, но руководство не проводит анализ рецептур и технологии, не принимает меры по улучшению продукции. Качество не меняется  —> репутация ухудшается —> доходы падают —> количество клиентов стремится к нулю.

Так же и в бухгалтерской конторе: если клиенты сталкиваются с некомпетентностью, а руководство не контролирует качество оказания услуг, то из-за плохой репутации компания теряет доверие «старых» клиентов и не получает новых. Вот почему клиентов становится мало!

Читайте также: Как автосервису привлекать клиентов и заработать репутацию в сети

Что делать, когда мало клиентов: эффективные инструменты для привлечения клиентов

«Клиентов мало — что делать?» Почти наверняка каждый предприниматель задавался этим вопросом. Давайте рассмотрим, как различные маркетинговые инструменты могут помочь малому бизнесу решить проблему «у меня стало мало клиентов».

Для начала обратимся к SEO. Работа над поисковым продвижением сайта компании способна привести его на верхние позиции в топе органической выдачи поисковых систем в вашем регионе. Для малого бизнеса с географической привязкой именно локальное SEO чаще всего работает очень хорошо. Например, для салона красоты в городе Жуковском оптимизация и продвижение по ключевым фразам вроде «парикмахерская в Жуковском» или «женские стрижки Жуковский» позволит существенно увеличить приток новых посетителей. При этом важно не просто набивать текст ключевыми словами, а действительно создавать полезный и интересный контент, отвечающий на вопросы целевой аудитории. Такой подход не только поднимет позиции сайта в выдаче, но и повысит доверие клиентов.

Читайте также: SEO по лидам — как мы продвигаем сайты с оплатой за обращения клиентов

Работа с репутацией бизнеса и отзывами. Малым предприятиям, чья деятельность очень зависит от персональных рекомендаций и отзывов, крайне важно отслеживать обсуждение своего бренда в интернете. Если клиенты жалуются на качество продукции или грубое обслуживание, необходимо оперативно реагировать на такие отзывы, разбираться в ситуации и предпринимать меры по её улучшению. А публикация положительных отзывов поможет укрепить доверие потенциальных клиентов. Например, пекарня, которая работает над повышением качества выпечки и оперативно реагирует на отзывы, окажется гораздо привлекательнее для покупателей чем бизнес, у которого много негативных отзывов на сайтах-отзовиках типа Irecommend.ru или в социальных сетях.

Даже одна погасшая «звезда» уже бьёт по репутации бизнеса

Читайте также: Кейс. Формирование репутации компании из сферы банкротства

Контент-маркетинг — ещё один недооцененный инструмент для малого бизнеса. Создание полезных экспертных материалов, будь то статьи, видео, подкасты или рилс, поможет компании зарекомендовать себя как надёжного и компетентного поставщика товаров/услуг. Например, салон красоты может вести блог, в котором будет рассказывать о разных техниках окрашивания волос, трендах в маникюре или о процедурах по уходу за руками. Да и юридическая контора, которая публикует примеры выигранных дел, статьи на актуальные правовые вопросы клиентов, демонстрирует свою экспертизу и вызывает больше доверия у потенциальных клиентов.

Книга из цикла «контент-маркетинг» агентства Exiterra.ru поможет руководителям и предпринимателям увлекательно описывать кейсы, заинтересовывать новых клиентов и демонстрировать экспертность.

Рейтинги и отзывы на Яндекс.Картах. Поисковик Яндекс собирает более миллиарда посетителей за неделю.

Вот пример посещаемости Яндекса за 7 дней

Поэтому репутация бизнеса в Яндексе — критично важная позиция для роста обращений. И отзывы, и рейтинги в этой поисковой системе помогают увеличить поток клиентов — люди выбирают компании с высокими показателями, то есть бизнес, вызывающий доверие. Дополнительно работа с рейтингами и отзывами в Яндексе Картах улучшает SEO-позиции сайта, так как Яндекс охотнее ранжирует ресурсы, у которых высокий рейтинг.

С таким рейтингом на Яндекс.Картах у этого кафе-пекарни точно все в порядке с клиентами

Читайте также: Кейс. Продвижение на Яндекс.Картах кафе-пиццерии: оформление карточки компании и повышение рейтинга

И, наконец, контекстная реклама Директ и в РСЯ (рекламной сети Яндекса). Это отличный способ оперативно привлекать новых клиентов, находящихся в активном поиске. Хорошо настроенная рекламная кампания с проработанными объявлениями даст возможность быстро увеличить приток посетителей и на сайт, и в конечном итоге в офлайн-точку продаж. Собирать «горячих» клиентов — это хорошая грамотная стратегия, которая точно работает, ведь в РСЯ входят более 46 000 сайтов.

Все эти маркетинговые инструменты способны существенно помочь малому бизнесу в привлечении новых клиентов. Главное — подходить к их применению системно, и действовать целенаправленно. Так получится задействовать весь потенциал каждого инструмента.

Распространённые ошибки в продвижении малого бизнеса

Если у вас стало мало клиентов — значит, что-то идёт не так, нужно вооружаться аналитикой и разрабатывать систему комплексного продвижения бизнеса в интернете. Точнее, не самим вооружаться, а обращаться к агентствам, которые профессионально решат эти проблемы. Вы можете прийти к нам, в агентство «Экзитерра» — посмотрите, какой широкий спектр услуг мы предоставляем, как много готовы для вас сделать. В том числе мы готовы защитить вас от частых ошибок в продвижении малого бизнеса. А они таковы:

Отсутствие четкой стратегии и целей. Малый бизнес часто начинает заниматься маркетингом стихийно, без продуманного плана и конкретных целевых показателей. Это приводит к распылению ресурсов и непониманию эффективности вложенных средств и проделанной работы.

Неверная работа с бюджетом на маркетинг. Считая маркетинг второстепенным аспектом, владельцы небольших компаний зачастую недостаточно вкладывают средства в продвижение. Между тем грамотный маркетинг  — ключевой фактор развития и даже просто стабильности бизнеса. Помимо выделения средств по остаточному принципу часто их ещё и распределяют нерационально, не понимая отдачи от каждого канала коммуникации или каждого выбранного инструмента.

По теме: Бесплатная реклама в интернете и не только: 20 универсальных способов, которые расскажут о вас покупателям

Отсутствие анализа целевой аудитории. Сегодня, в 2024 году, когда «космические корабли бороздят просторы Большого театра» (с) существуют компании, которые представляют целевую аудиторию так: «Все женщины от 18 до 60 лет в Подмосковье». Или даже так: «Все люди, которым интересен наш продукт».

Удивительно, но это так

Между тем, не изучив досконально потребности, боли и особенности покупательского поведения своих клиентов, не создав условный портрет клиента, малый бизнес рискует остаться без продаж вообще.

Недооценивается онлайн-продвижение. В современном мире наличие сайта, профилей в соцсетях и выпуск цифрового контента — непременное условие успешного продвижения. Пренебрегая этим, компании упускают огромный пласт целевой аудитории.

Отсутствие работы с репутацией, плохая репутация в Яндексе. Отсутствие или непродуманная реакция на негативные отзывы в интернете, отсутствие отслеживаний упоминаний о бренде вообще — существенно снижают эффективность маркетинговых усилий малого бизнеса.

По теме: Как получать отзывы от клиентов: 11 способов взять отзыв у покупателя правильно

Неэффективное использование рекламных каналов. Непонимание особенностей таргетирования, ошибки в настройке кампаний, неумение проводить А/В-тестирование снижают отдачу от рекламных вложений.

Недостаточная гибкость и адаптивность. Быстро меняющаяся рыночная ситуация требует от малого бизнеса оперативно реагировать на новые тренды, корректировать маркетинговые стратегии. Инертность и негибкость — крайне серьезный конкурентный недостаток.

Отсутствие системы сбора и анализа данных. Неумение собирать, обрабатывать и интерпретировать ключевые маркетинговые метрики не позволяет малому бизнесу принимать обоснованные управленческие решения.

По теме: Нет заказов, лидов, заявок, звонков, продаж на сайте? 83 бесплатных способа поднять конверсию

Не просчитанная юнит-экономика. Когда владелец бизнеса не знает, сколько стоит привлечение одного клиента и какую сумму он принесёт компании, то все маркетинговые действия оказываются приблизительными, что называется, на глазок. Такой маркетинг не работает.

Несоответствие между рекламой и реальностью. Пример: в рекламе стоматологической клиники написано, что протезирование зубов по система All-on-4 происходит за два визита и занимает всего 5 часов, а консультация и компьютерный снимок челюсти бесплатны. Но когда человек приходит в клинику, то ему говорят: «Упс, работа займет месяца полтора, а ходить вы к нам будете 3 раза в неделю как на работу. Кстати, с вас 1 500 рублей за консультацию».

Вот так отреагируют клиенты… и уйдут очень недовольными, да еще и отзыв негативный напишут

Не просчитанная юнит-экономика. Когда владелец бизнеса не знает, сколько стоит привлечение одного клиента и какую сумму он принесёт компании, то все маркетинговые действия оказываются приблизительными, что называется, на глазок. Такой маркетинг не работает.

Фокус только на привлечение новых клиентов. Работа с повторными продажами, увеличение среднего чека и улучшение клиентского опыта зачастую остаются за рамками внимания малого бизнеса. Между тем это может помочь бизнесу не терять объёмы дохода при оптимизации маркетинговых вложений.

Резюме

Подводя итоги, можно сказать, что проблема недостатка клиентов в малом бизнесе имеет комплексный характер. К её развитию могут привести самые разные факторы, от неверно выбранной стратегии маркетинга до просчётов в анализе целевой аудитории.

Для решения проблемы «стало мало клиентов» необходим системный подход. Прежде всего, необходимо провести тщательную ревизию всех маркетинговых активностей, проанализировать их результаты и подумать, что устраивает, а что нет. А потом внести в свою работу коррективы.

Использование инструментов digital-маркетинга, выстраивание прочных коммуникаций с аудиторией, забота о репутации бренда — именно такие шаги способны значительно увеличить приток новых клиентов в ваши парикмахерскую, пекарню или юридическую контору.

Обращайтесь к нам, в маркетинговой агентство «Экзитерра» — у нас огромный опыт работы не только с крупным бизнесом, но и с небольшими компаниями.

Помогаем бизнесу расти

Мы умеем эффективно работать даже при небольших бюджетах, хорошо понимаем потребности малого бизнеса и располагаем проверенными отработанными решениями. Мы можем оперировать и отдельными инструментами, если это рационально, и разрабатывать комплексную маркетинговую стратегию, которая закроет все основные запросы бизнеса. В том числе приведёт вам клиентов — ведь именно клиенты и прибыль, которую они приносят, и есть ваши стратегические цели!