Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

«Все проблемы не от незнания, а от ошибочной уверенности в собственном знании». © Марк Твен.

2020 год преподнёс много неприятных сюрпризов, не внушает доверие и 2021 год. Хотя люди не умеют заглядывать в будущее, хочется быть уверенным, что никакие кризисы не страшны. Ниже представлены четыре вопроса, отвечать на которые можно только «да» или «нет».

• Цена зависит от себестоимости?
• Клиентов привлекает скидка?
• Реклама – двигатель торговли?
• Любая работа должна быть оплачена?

Прежде чем дать ключи к вопросам, рекомендуем посмотреть фильм «Большие глаза». Внимательно смотря фильм, можно найти ответы на вопросы выше. Стоит обратить внимание, как главный герой работает с ценообразованием, как выстраивает маркетинговую стратегию, ищет клиентов, занимается продвижением и сколько денег получил в конце.

В нашем блоге мы уже рассказывали о некоторых концепциях маркетинга, такие способы всегда впечатляющие. Такие маркетинговые уловки встречаются в каждом магазине, но считаются ли они обыденным делом?

Миф 1. Цена зависит от себестоимости?

Нет, это  ложь. Цена зависит, в первую очередь, от стратегии: чем привлекать клиентов и на чем зарабатывать?

Apple создала не один виртуальный торговый центр, «входной билет» в который стоит больше 1000$ и продолжает расти. Поэтому Джобс — гений, и создал классную стратегию.

Любой ресторан стремиться завлечь к себе посетителей оригинальной едой, завышенная цена на алкоголь уже само собой разумеющееся.

Если модная кофейня с «особым кофе для ценителей», который не всегда стоит таких денег, не продает черный чай из магазина по цене «авторского чая» или «домашние» вкусняшки, то это странно.

В продуктовом магазинчике ставят хлеб, молоко и доширак «дешевле чем у соседа», чтобы догнать прибыль с колбасы, мяса и пр.

И этот список бесконечен. Продавать продукцию ниже себестоимости — это не значит обанкротиться, иногда это способ купить клиента, не переплачивая посредникам и заработать на LTV. Сюда же относятся грамотные идеи с абонементами и подписками. Вспомнить только новости 2018 года, когда распродали тысячи купюр с изображением Карла Маркса номиналом в ноль евро.

Миф 2. Клиентов привлекает скидка?

Нет, это опять ложь. Клиентов привлекает удовлетворение потребностей.

Потребность сэкономить одолевает 20% потребителей, категория называется «дешевые». Те, которые бензина сожгут на пару тысяч, пока найдут футболку на 100 рублей дешевле.

Есть еще такие покупатели, которых скидки наоборот пугают. Уверенность в том, что качество не может стоить дешево, не подпускает к акционному товару. Клиентов из категории VIP столько же сколько «дешевых».

Других клиентов заставляет покупать срочность — цена в такой момент на последнем месте, на первом — решение проблемы.

Остальных клиентов можно условно назвать «Цена-Качество» — готовы расстаться с деньгами, если уверены в качестве продукта. Качество тоже уловка маркетинга, так как не имеет объективного значения, у каждого разное представление. Частенько это становится препятствием для привлечения этой многочисленной категории, ведь точных характеристик нет.

И это только классификация клиентов по потребности к «справедливой» цене. А ведь еще есть:

• физиологические потребности (верность одному магазину);
• потребность в причастности (мерч);
• потребность безопасности (вспомнить только нашествие в магазинах в самом начале пандемии).

Лучше не начинать бизнес по продаже дверей, если не знаете, для чего клиенту дыра в стене.

Миф 3. Реклама – двигатель торговли?

Нет, это наглая ложь. Двигатель торговли — это сам Продукт. Если продукт не нужен, то никакая реклама не спасёт от провала.

Всего две концепции маркетинга:

• Концепция управления маркетингом (КУМ) — продавай то, что произвел.
• Концепция маркетингового управления субъектом (КМУС) — производи то, что продается.

Как видишь, КУМ – пережиток плановой экономики, а КМУС заточена под рыночные отношения. Чтобы было проще принять решение, давайте разберемся, что из себя представляет рекламный макет, согласно классической AIDA:

• Аttention — этап воронки, который привлекает внимание. Если это печатная реклама — изображение, аудио — музыкальный ряд, видео — картинка и т.д. Тут изображается Целевая Аудитория (ЦА) : характерные особенности, проблема и/или решение.
• Interest — этап, на котором нужно вызвать интерес: броский заголовок, слоган. Еще это называют Уникальное Торговое Предложение (УТП) — в одной короткой фразе ответ на вопрос «Зачем клиенту покупать тут?». С одной из семи техник составления УТПЮ модно ознакомиться по ссылке.
• Decision — этап на котором будущий клиент принимает решение. Здесь нужно раскрыть характеристики, преимущества и доказать это. Показать «Товар лицом» — решающий этап для превращения человека в потенциального клиента (лида).
• Action — по сути ответственен только за активную фазу этого перехода. Здесь нужен CTA — Call To Action, призыв к действию (ограничение по срокам, количеству, призы, плюшки и пр.).

Как мы видим, если продукт не интересен ЦА, реклама не сработает.

Миф 4. Любая работа должна быть оплачена?

Нет, это снова наглая ложь. Оплачивается только результат, сколько бы трудов не было приложено к работе. Оплата результатов труда — это сделка по обмену ценностями:

• Товаром рекламщика являются лиды — в первую очередь количество (N), стоимость, характеристики и пр..
• Продавец получает деньги за то, что конвертирует лиды в сделки. Продукт — процент конверсии (K).
• Тот, кто создаёт товар — продает Средний чек (S) и Маржу (М), на которую продавец смог сделку закрыть.
• Управляющий же регулярно обязан поставлять Среднее количество повторных сделок (Т).

Деньги же на покупку этих показателей платят из той Прибыли ($):

$ = N*K*S*M*T

Выводы по маркетинговым уловкам

Маркетинг — это комплекс из 4P:

• Price. Ценообразование — цена зависит от того, чем зарабатываешь и чем привлекаешь клиентов.
• Place. Позиционирование — клиентов привлекает удовлетворение потребностей. Сегментируйте аудиторию по потребностям.
• Promotion. Продвижение — продукт двигатель торговли. Воронка продаж – это путь становления из потенциального клиента в постоянного. Только продукт двигает торговлю по этому пути, а реклама ненужного продукта приводит к убыткам.
• Product. Продукт — это команда, которая корпела над созданием продукта.

Если на данном этапе у вас возникли вопросы или мысли, приглашаем оставить комментарий ниже, чтобы автор статьи смог лично ответить.

• технологии маркетинга