Топ 3 фундаментальных принципа развития продаж

Артур — один из специалистов по продажам с большим потенциалом. Он присоединился к вашему коллективу 1 год назад. Ранее он работал с конкурентами, где занимался аналогичной продуктовой линейкой. Артур быстро устанавливает сильные рабочие отношения с клиентами, он эффективно определяет запросы на предложения и реагирует на них. Его сильные стороны в том, что он отлично умеет «схватывать» сделки, оказавшись в нужное время в нужном месте.

Но проблема Артура в том, что, ему не хватает «долгосрочного» подхода к управлению своей территорией. Он великолепно владеет тактическим планированием и хорошо работает на этой основе. Тем не менее его неспособность сосредоточиться на долгосрочном плане для своей территории заставляет вас считать его скорее оппортунистом, чем стратегом. Он предпочтет «воспользоваться немедленными, горяченькими возможностями», но не спешит работать с более трудными клиентами Например, там, где присутствует существенная конкуренция или там, где процесс покупки слишком сложный.

New World Corporation (NWC) — самый существенный конкурент на вашей территории. NWC стремится установить сильные связи с клиентами на высших уровнях и постоянно захватывает крупные, более сложные проекты, в то время как Артур выбирает меньшие, готовые решения.

Такой подход как-то работал, а потом пандемия потрясла мир.

Закрыты границы государств, невозможны становятся интернациональные полеты, рухнули многие возможности личных встреч с клиентами. Сработает ли теперь оппортунизм на руку Артуру? Какую роль сыграют потребности в немедленных результатах сейчас? Или эта сделка, как обычно, уйдет к NWC?

Конечно, в продажах важен навык оказаться и работать здесь и сейчас, но доля таких «оппортунистических» сделок всегда сопряжена с высокими рисками и сильно зависит от внешних обстоятельств.

Как выбрать клиента для построения долгосрочного плана продаж

Продажа всегда сфокусирована на клиенте. Каких же клиентов стоит выбирать для построения долгосрочного стратегического плана продаж и куда направлять маркетинговую артиллерию? Есть 4 основных критерия:

• «Осознанность» т.е. насколько клиент осведомлён, что в его бизнесе есть «проблема». По этой категории условно делим всех клиентов на «осознанных» и «не осознанных».
• «Опыт». Условно делим всех клиентов на «опытных», имеющих понимание и опыт решения проблемы и «не опытных», у которых нет личного опыта решения проблемы, а возможно и осознания проблемы нет.
• «Осведомленность» позволяет нам выявить клиентов на тех что знакомы с вашей компанией и продуктом и тех, которые о вас ничего не знают.
• «Заинтересованность» скажет нам, связывает ли клиент решение своей проблемы с вашим продуктом (+), видит решение своей проблемы в продукте конкурента (-) или попросту не ассоциирует свою проблему ни с каким продуктом.

Проанализировав всех ваших потенциальных клиентов, становится понятно, что наиболее вероятным успехом увенчается работа с «осознанными» клиентами. Тем не менее «Осознанные» клиенты, связывающие «Заинтересованность» в решении своей проблемы с продуктами конкурентов, увеличивают маркетинговые затраты вашей компании и удлиняют цикл торговых сделок.

«Неосознанные» клиенты в случае дорогостоящих сделок не эффективны т.к. вероятность вовлечения их в продажу слишком мала.

Как вовлечь клиента в продажу

В недавнем обзоре по данному клиенту Артур упомянул, что лица, ответственные за принятие решения у одного из его клиентов, Pacific Ocean Company (POC), рассматривают крупный проект, который заложит основу нового бизнеса, потребует грандиозного индивидуального планирования и разработки и может оказаться крайне прибыльным. Сейчас в своем отчете Артур сообщает, что проект продвигается медленно, и он не стал вкладывать в этот проект больше времени, поскольку он находится под постоянным давлением предоставить ощутимые и немедленные результаты.

Артур хочет выполнить план во что бы то ни стало. Он сказал: «Я чувствовал, что я просто расхваливаемый приемщик заказов, но сейчас ситуация изменилась».

Ситуация клиента, его потребности и цели движут всеми действиями в процессе продажи, как прямо, так и косвенно. Хороший специалист по продажам обязательно задается вопросом: «А какая в этом выгода для клиента?» и делает ценной каждую минуту своего визита. Смещаем фокус с продажи на клиента. Ситуация «купи хоть что-нибудь» больше не работает.

Ведущие специалисты по продажам эффективно открывают, продвигают и завершают каждый визит к клиенту. Они устанавливают ожидания, помогают клиенту продвигать процесс покупки, переформулировать основные пункты визита и предложить следующие шаги. На каждом этапе работы эффективно работающие продавцы проверяют согласие клиента на этот шаг. Содержание визита может охватывать один шаг или несколько шагов по направлению к покупке. Здесь пригодятся навыки задавания высокоэффективных вопросов.

Клиент будет вам доверять, если вы не знаете его точку зрения, его положение и потребности.

Отсюда вытекает первый фундаментальный принцип продвижения продаж — сосредоточиться на клиенте.

Необходимо чётко осознавать проблемы и уровень «осознанности» заинтересованности клиента на каждом шагу процесса покупки и соответственно обращаться с ними, чтобы продвигаться дальше. Продажа — это серия деловых переговоров, в которых продавец, безусловно, выступает как лицо, решающие «осознанную» проблему с помощью продукта.

Умеренный интерес клиента к тому или иному решению еще не повод для продавца подробно расписывать преимущества товара или услуги или стремиться закрывать сделку. Продавцу необходимо убедить «осознанного» клиента в том, что путь решения его проблемы лежит только через его товар.

Продавец может продавать лишь на стадии «заинтересованности» «осознанному клиенту». Такие связи «осознанный» клиент- «сфокусированный» продавец прочны. На этапе выстраивания долгосрочных связей продавцу пригодятся навыки стратегического планирования продаж.

2 фундаментальный принцип продвижения продаж — убеждать вовлекая.

Убеждение, в данном случае, это вовлечение клиента в процесс продаж, но ни в коем случае не активное предложение наиболее выгодной сделки. Когда клиент делится информацией, он или она вовлекается в процесс купли-продажи. Своевременно полученная информация сможет стать субстратом для предложения опций решения проблемы, среди которых есть ваш товар. В ходе переговоров клиент неизбежно будет вам возражать. Когда клиент высказывает возражения, он принимает активное участие в процессе купли-продажи, а значит он как минимум «заинтересован».

Признайте его право на свою точку зрения. Избегайте немедленных реакций. Существует несколько типов возражений и здесь пригодятся специфические навыки работы с каждым из них.

Предоставьте клиенту право выбора. Это увеличивает вашу авторитетность и экспертизу в глазах клиента.

3 фундаментальный принцип продвижения продаж — заслужить право продвигать сделку.

Итак:

• Все типы возможных сделок разделены на «случайные», по которым определены риски и «стратегические», максимально не зависящие от внешних обстоятельств.
• Фокус на клиентах «осознанных» и «заинтересованных», что гарантированно помогает сократить время цикла сделки и уменьшить маркетинговые затраты.
• Стратегические принципы продвижения продаж сложены в чёткий план визитов на территории.

Вы можете меня спросить, а где же продажа? Ведь важен результат, а не процесс. Наш Артур больше «достигатор», чем «процессор».

Если ваш продукт на самом деле обеспечивает выгоды, отвечающие потребностям клиента, завершение продажи будет следующим неизбежным логическим шагом.

• Принцип 1. Фокус на клиенте: всегда будьте готовы завершить продажу, когда покупатель будет готов купить.
• Принцип 2. Вовлекайте клиента: подождите, пока покупатель покажет, свое решение заключить сделку. Важно не форсировать.
• Принцип 3. Право продвигаться: добиться приверженности предложенному вами решению.

Самый прямой способ завершить продажу очень прост: Сделайте запрос на заказ.

Что делать если заказ не поступил? Начать все сначала? Не всегда

Причина, по которой клиент не начинает действовать, может быть вполне обоснованной или может представлять собой скрытые возражения.

Убедитесь, что ваше планирование сделано верно. Произведите коррекцию при необходимости. Игра стоит свеч, ведь на кону дорогостоящая сделка, собственная репутация и репутация компании, а также долгосрочные связи.

И неважно, что на этапе завершения, вам снова придется уточнять, презентовать и работать с возражениями. Вы работаете с «осознанным» и «заинтересованным» клиентом, применяя 3 ключевых фундаментальных принципа продаж; вы «помогаете» чувствовать себя уверенно вне зависимости от внешних обстоятельств.

Находясь «в безопасности» клиент просто не сможет у вас не купить.

Что же наш Артур и его крупный проект с Pacific Ocean Company (POC)? Идет активное планирование клиентов его территории по модулям коучинга в комбинации с Soft Skills в контексте продаж вашего высокотехнологичного продукта, который гарантированно сможет поднять продажи и поможет ему чувствовать себя уверенно вне зависимости от внешних обстоятельств.