Лид-магнит для усиления digital-воронки продаж. Примеры и идеи для онлайн-магазинов

Опыт, о котором пойдёт речь в статье, подойдет для тех, у кого уже реализована электронная коммерция: физические товары продаются в интернет-магазинах, на Amazon, Wildberries, Ozon или собственном интернет-магазине. Для корректного восприятия информации понадобится понимание уровней воронки продаж в рамках бизнес-модели (последовательность этапов, которые проходит потенциальный клиент от знакомства с товаром до завершения процесса покупки).

Воронка продаж более-менее понятная бизнес-механика, приходится привлекать трафик на сайт, где посетителю рекомендуется совершить целевое действие, например, положить товар в корзину и оставить контактные данные. Затем менеджер сайта обрабатывает оформленные заказы и контролирует оплаты. Посетители, которые прошли этапы воронки продаж, становятся клиентами. В таких условиях возможности для роста и расширения воронки продаж также давно изучены — это закупка большего трафика, расширение отдела продаж или повышение конверсии на сайте.

Материал по теме: Как работает маркетинговая воронка продаж B2C на примере одного гриля. Карта пути покупателя

Лид-магнит позволит сделать воронку продаж продуктивнее, привлечь больше потенциальных клиентов и начать взаимодействие с ними раньше, чем будет сделан заказ на сайте.

Как работает лид-магнит в воронке продаж

При помощи лид-магнита клиент быстрее и проще знакомится с брендом, получая от этого приятный подарок. Решение о том, чтобы получить такой подарок должно приниматься легко, для этого необходимо упростить процедуру получения и минимизировать дополнительные условия. Более того, процедуру получения нужно сделать заманчивой. О том, что может выступать в качестве лид-магнита в ювелирном e-commerce и как сделать его использование заманчивым для покупателя, как раз и пойдет речь дальше в этой статье.

Примеры лид-магнитов в digital-воронке продаж

В e-commerce, можно обойтись лёгкими механиками «бесплатных бонусов», такими как чек-листы, записи видео, книги, кейсы, шпаргалки и так далее. Это уже может представлять ценность для посетителя сайта при грамотной подаче материала. Обменять контактные данные на информацию целевой посетитель сайта готов практически всегда.

Но есть сферы бизнеса в которых с лид-магнитами ситуация обстоит гораздо сложнее. За что потенциальный покупатель готов поделиться контактными данными, и при этом не осуществлять покупку? К таким сложным сферам относятся товары роскоши с импульсивным принятием решения о покупке. Посетитель ювелирного сайта ищет в первую очередь товар — украшение, и не задумывается о других моментах сделки. Необходимо «навязать», дать понять покупателю, что есть дополнительные атрибуты коммуникаций (консультация, дополнительные фото, видео, доставка). Кроме того, часто возникает сложность с принятием решения о покупке, пугает дистанционный способ сделки, это также может служить темой для «первого касания» с посетителем сайта. Руководствуясь тем, что обратиться с вопросом или запросом гораздо проще, чем купить украшение и выстраивается применение лид-магнита.

Рассмотрим «условно» бесплатные варианты решений («условно» — т.к. затраты на изготовление лид-магнита сравнительно малы перед продажами, которые принесут покупатели, воспользовавшиеся предложением):

• Онлайн-примерка или предоставление «живых» фото, видео украшений. Консультант готов найти или подобрать украшение, показать его в «живом» виде, предоставить фото с линейкой, для точного понимания размера. Призыв: Запишитесь на онлайн-примерку; Мы готовы отправить фото и видео понравившихся вам украшений — сообщите ваш телефон.



• Каталог (специальные новинки, которых ещё нет на сайте, с фотографиями, описанием и ценами). Человек, который продолжительное время находится на сайте — ищет что-то, хочет посмотреть как можно больше предложений. На таком поведении покупателя строится гипотеза о предложении ему специального каталога новинок. Так же, как и в предыдущем лид-магните, меняем каталог на номер телефона и отправляем его либо в мессенджерах, либо после звонка договариваемся об подходящем канале коммуникаций с покупателем.

Хотите больше продаж? Не знаете как привлечь новых клиентов и вернуть старых? Тогда услуга «Комплексный маркетинг» для вас! Сотрудники компании Exiterra Digital Agency знают как вам помочь!

• Консультация ювелирного стилиста-эксперта. Этот лид-магнит подойдет для интернет-магазинов, чек в которых из сегмента средний и средний+, по сути это вариант онлайн-примерки, но в дорогом формате и с профессиональным экспертом-стилистом, разбирающимся в ювелирных тенденциях.
• Участие в тематическом вебинаре. «ТОП 10 новинок сезона до 3 000₽» (2500₽ БЕСПЛАТНО). Оформляется запись на участие в специальном закрытом сезонном вебинаре. Формат такого участия платный, но интернет-магазин берёт на себя затраты вашего участия в вебинаре.
• Подарок. Тема подарка, конкретного, осязаемого лучше срабатывает в качестве лид-магнита, но для компании такой подарок уже не может относиться к «условно» бесплатным, появляются дополнительные затраты: стоимость самого подарка, затраты на доставку и другое. Но всё равно в этом списке оставляю такой лид-магнит, и если удастся найти баланс между затратами на подарок и стоимостью покупки, то это пожалуй подходящее решение.

Три шага для усиления лид-магнита

• Персонализация работает для любого посетителя сайта, всегда приятно видеть, что ваше местоположение (город) сайтом установлено в точности, заголовок страницы соответствует запросу, выдача товаров та, которую запрашивали. Если это усилить дополнительными персонализированными призывами, то принятие решения, тем более импульсивного, сильно упростится. Например:
• «Вы посмотрели 2 страницы каталога, и мы готовы сделать специальное предложение»;
• «Только для жителей Твери действует специальное предложение»;
• «Вы заинтересовались iPhone 14, узнайте о специальном предложении»;
• При наведении на закрытие вкладки: «Уже уходите? Мы благодарны, что вы уделили время нашему сайту и дарим вам специальное предложение».
• Ограниченность по времени:
• «Воспользуйтесь лид-магнитом сегодня»;
• «Предложение действует до конца месяца»;
• «Предложение действует до 15 июня 2021 года».



Материал по теме: Как FOMO используется в маркетинге для продвижения товара?

• Дополнительные опции для тех, кто воспользуется предложением. Воспользуйтесь лид-магнитом сегодня и получите дополнительно список действующих промокодов на лето 2021 года, включающий:
• промокод на бесплатную доставку;
• промокод на скидку −30% на серебряные украшения;
• промокод на скидку — 40% на бриллиантовые украшения;
• промокод на закрытую распродажу золотых украшений −50%.

Пять вариантов как использовать лид-магнит

• Сделайте лид-магнит основой коммуникаций с целевой аудиторией. Потенциальный покупатель легче начнет взаимодействие с брендом на основе приятного подарка, а дальше постепенно необходимо сопровождать по воронке продаж. Находиться рядом, отвечать на вопросы и сообщать о выгодных предложениях.
• Разместите информацию о получении лид-магнита в ссылках социальных сетей.
• Сделайте popup (всплывающее сообщение) на сайте или специальную посадочную страницу на сайте, подробно рассказывающую про ценность лид-магнита и возможность его получения.
• Не оставляйте без дальнейшего внимания тех, кто воспользовался лид-магнитом. Помните, это только способ получения контактных данных неравнодушного посетителя, дальше роль осуществления продажи возлагается на менеджера или на то, насколько автоматизирована воронка продаж бизнеса.
• Автоматизируйте бизнес. Если можно сделать отправку лид-магнита автоматической — то это нужно сделать. Если контактные данные можно сразу собирать на сервисах рассылок sms и email, то этим нужно пользоваться. Если есть возможность создать триггерные рассылки для тех, кто воспользовался предложением — это нужно сделать.

Материал по теме: Потребительское поведение: как покупают мужчины и женщины и чем это поможет онлайн-магазинам?

Если у вас возникли вопросы по статье или вы хотите поделиться своими мыслями, то вы можете оставить комментарий ниже и автор статьи ответит вам.

Автор: Виктор Субботин, руководитель департамента маркетинга karatov.com, aquamarine.gold и delta.market